중국시장에 있어서의 대리점체제의 저효율성 원인에 관한 연구

신주식

doi:10.18327/jias.2003.04.7.1.291

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자료유형: 학술저널

저자정보: 신주식

저널정보: 한국외국어대학교 국제지역연구센터 국제지역연구 국제지역연구 제7권 제1호

발행연도: 2003.4

수록면: 291 - 320 (30page)

DOI: 10.18327/jias.2003.04.7.1.291

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과거 십여년간 중국시장에 많은 한국기업들이 투자기업을 경영하고 있지만 실패하는 경우가 너무 많다. 실패의 원인이 주로 판매분야에서 각종 비효율 요인이 발생하면서 야기된 문제인데 그 중에서도 판매체제 문제가 성패의 결정적인 요인으로 작용하고 있다. 이에 필자는 우선 식품중에서 H제품을 연구대상으로 정하고 H제품을 판매하고 있는 중국기업들 중에서 주로 직접판매체제를 채택하고 있는 W사와 주로 대리점체제를 채택하고 있는 S사를 선정하여 이들 두 기업들의 각 지역별 판매현황과 이들 두 기업들이 각 지역별로 채택하고 있는 판매체제사이에 어떤 상관관계가 있는지를 연구, 조사하였다. 다행히 이들 두 기업은 모두 H제품시장에서 판매량과 제품 지명도 분야에서 1,2위를 다투며 시장 전체를 장악하는 위치에 있으면서도 생산규모나 매출규모가 서로 비슷하여 판매체제의 상이에 따른 판매량 비교가 나름대로 논리성과 정확성을 보장할 수 있었다. W사의 경우, 거의 대부분 직접판매체제를 유지하면서 일부 지역에서만 대리점체제를 유지한 반면 S사의 경우 거의 대부분 지역에서 대리점체제를 유지하면서 일부 지역에서만 직접판매 체제를 유지하고 있었다. 전체적으로 보아 직접판매체제를 유지하고 있는 W사가 우위를 보임으로써 직접판매체제가 대리점체제 보다 더 효율적이라는 결론을 입증하였고 양사가 모두 직접판매체제를 유지하고 있는 경우와 양사 모두 대리점체제를 유지하고 있는 경우는 박빙의 경쟁을 하고 있음을 발견하였다. W사가 직접판매체제를 채택하고 S사가 대리점체제를 채택하고 있는 시장의 경우 W사가 S사를 완전 제압하는 결과를 발견하였고 그 반대의 경우 오히려 상황이 역전되는 결과를 발견함으로써 중국시장에서의 직접판매체제가 대리점체제보다 더 효율적임을 입증하였다. 마지막으로 이런 현상이 발생되는 배경과 원인으로 기업경영효율이 낮은 중국시장의 외부여건, 대리점의 효율경영 풍토의미정착, 대리점 희망업체의 자금력 및 조직력 미약, 지역별 판매환경 차이, 지역보호주의의 성행, 대리점체제 자체의 미약성, 대리점들의 경험 및 노하우의 부족, 국유기업의 저효율 경영 등을 지적하였으며 결론부분에서는 중국시장을 잘 아는 경우엔 직접판매체제가 유리하고 그렇지 않는 경우는 대리점체제가 유리하다는 점을 강조하였고 대리점체제 운영마저 실패할 경우는 단체도급제의 도입을 최후의 방어전략으로 제시하였다.

Many Korean companies have launched their business in Chinese markets, but most of them failed to make their business successful. One of the major reasons for their unsuccessful business is that they have a lot of inefficiency problems in sales systems. In fact, it is very important for the foreign companies to adopt direct sales system or agent system when they do business in China, because the success or failure of their business in China is considered to be decided by what kind of sales system do they adopt. In order to study this subject, I decided to study foodstuff business and selected two companies(called W company and S company) engaged in "H" product area, which adopt different sales system in their local business in Chinese markets. These two companies are the first and second market share holders in the local sales in "H" product markets and their sales turnovers are almost same. In addition, they are enjoying almost same reputation for their brands among the consumers in China. But, their sales systems are different each other. "W" company mainly adopts direct sales system in most areas and adopts agent system in few areas only, while "S" company mainly adopts agent system in most areas and adopts direct sales system in few areas only. From the view-points of the whole Chinese markets, the sales turnover of W company exceeds that of S company, which can prove direct sales system is much more efficient than agent system in Chinese markets. In addition, this paper proved that sales turnover of these two companies are almost same, when both of them adopt same sales system in some areas. Especially, when W company adopts direct sales system in some areas and S company adopts agent system in those areas, the sale volumes of W company are much more than that of S company. On the contrary, when W company adopts agent systems in some areas and W company adopts direct sales systems in those areas, the sales volumes of S company are much more than that of W company. The above-mentioned study results can prove that direct sales system is proved to be more efficient than agent system in Chinese markets. This paper also mentioned that the major reasons for the direct sales system`s being more efficient than agent system are the problems of low efficiency in Chinese markets, non-efficiency of agent management, financial and organizational problems of the agent companies, different marketing situations in each area, problems of self-protection by local government, weakness of agent system itself, shortage of agent`s experience and know-how and the low efficiency of national enterprises in China. The conclusion of this paper is that the final way to lead to successful business in China is to adopt group contracts for sales, in case both direct sales system and agent system fails to operate successfully.

#직접판매체제 #대리점체제 #지방보호주의 #기업문화 #단체도급제 #Direct sales system Agent system Self-protection by Local government Company culture Group contracts for sales

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