자동차정비서비스원의 SFA기술수용에 대한 과업복잡성, 역할모호성, 노력 및 과업-기술적합성의 영향

함봉진

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자료유형: 학술저널

저자정보: 함봉진

저널정보: 한국경영교육학회 경영교육연구 경영교육연구 제27권 제2호

발행연도: 2012.4

수록면: 333 - 358 (26page)

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본 연구는 자동차정비기술서비스를 판매하는 정비업체 서비스직원이 새로운 SFA(sales force automation) 시스템을 도입함에 따라 심리적 부담이 있을 것이라는 가정 하에서, 이들 심리적인 부담요인들을 분류하여 변수들 간의 영향관계를 파악하고자 하였다. 이와 관련된 변수는 과업복잡성, 역할모호성(스트레스), 시스템 수용노력, 과업-기술적합성 및 기술수용으로 구분하였다. 실증연구 결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 프로그램이 복잡하고 그에 따른 학습의 복잡성 수준이 높을수록 역할 모호성 수준이 더 높은 것으로 나타났다. 둘째, 판매원은 프로그램 복잡성, 프로그램 학습 복잡성, 프로그램 활용 복잡성, 프로그램 매뉴얼 복잡성 등의 과업 복잡성 수준이 높을수록 노력수준이 더 높은 것으로 나타났다. 셋째, 판매원의 역할 모호성 수준이 높을수록 노력수준이 더 낮은 것으로 나타났다. 넷째, 판매원의 노력수준이 높을수록 기술수용 수준이 더 높은 것으로 나타났다. 다섯째, 지각된 적합성 수준이 높을수록 기술수용 수준이 더 높은 것으로 나타났다.

The application of Sales Force Automatic system has been used recently from many fields. Due to the importance of customer relations management(CRM) and sales management. this leads to concreted and professionalized information application. This study integrated the constructs of auto-repair service salespeople’s task complex, role ambiguity, effort and task-technology fit on acceptance behavior of SFA into a comprehensive research framework. This study unveils factors affecting SFA technology usage by auto-repair service salespeople The objective of the research is to understand how to do a complex task, which is caused by SFA system integration. Also, it is to recognize what kind of effect the role of stress and what kind of system acceptance efforts and acceptance conduct. Overall, the hypothesized research model explained behavioral usage of adopting SFA system by auto-repair service salespeople moderately well. The finding can be summarized a fallow.1. The results indicate that task complexity(program complexity & program learning) affect the role ambiguity positively2. The results indicate that task complexity(program complexity program learning complexity, program usage complexity& program manual complexity) affect the effort positively3. The results indicate that the role ambiguity affect the effort negativity4. The results indicate that the effort affect SFA acceptance behavior positively5. The results indicate that task-technology fit affect SFA acceptance behavior positively In conclusion, the motivational education which makes salesman able to control the various tasks was necessary. The higher system acceptance effort is the higher possibility of acceptance. In addition, the higher the TTF is the higher the possibility of acceptance. Therefore, we should make accommodating the system and TTF in task control and recognize this through experiential education. And that makes salesman improve accommodating efforts and need to be more accommodating behavior which is active.

#판매자동화 #Role Ambiguity #Effort #직무복잡성 #과업기술적합성 #역할 모호성 #Task Complex #노력 #Task-Technology Fit #Technology Acceptance #기술수용 #Sales Force Automation

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1. [학술지(정기간행물)] - 고종식 / 2007 / 역사적 고찰을 통한 직무스트레스 연구의 새로운 패러다임 / 경영교육연구 (45) : 1 ~ 17

2. [학위논문] - 신현갑 / 2011 / 판매원의 기술관련 스트레스, 의도 및 기술수용에 대한 SFA의 영향 연구 / 박사 / 경원대학교 대학원

3. [학술대회논문] - 장대련 / 2006 / 영업자동화 도구의 조직내 확산에서 판매원의 혁신저항과 직무만족 / 마케팅연구 : 119 ~ 129

4. [학술지(정기간행물)] - 조성도 / 2008 / 판매원의 판매자동화 도구에 대한 혁신저항:기술수용모형 및 판매원 심리 관점 / 아시아마케팅저널 9 (4) : 145 ~ 177

5. [학술지(정기간행물)] - 최진철 / 2011 / 관계마케팅 유형이 고객과의 관계의 질과 재구매의도에 미치는 영향에 관한 연구 - 대형할인점을 중심으로 - / 경영교육연구 26 (6) : 595 ~ 628

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