지원사업
학술연구/단체지원/교육 등 연구자 활동을 지속하도록 DBpia가 지원하고 있어요.
커뮤니티
연구자들이 자신의 연구와 전문성을 널리 알리고, 새로운 협력의 기회를 만들 수 있는 네트워킹 공간이에요.
이용수
초록· 키워드
오류제보하기
기업 간 경쟁이 증가하고 복잡해짐에 따라 기존 고객과의 호의적 고객관계 구축을 통한 교차판매와상향판매와 같은 추가판매의 중요성이 더욱 증가하고 있다. 또한 기업들은 추가판매를 증대시키기 위하여 고객유형별로 차별화된 고객관리에 많은 관심을 가지고 있다. 본 연구에서는 기업의 마케팅활동과 추가판매와의 관계에서 관계품질변수(만족, 신뢰, 몰입)의 매개변수로서의 역할을 바탕으로 고객획득 채널 유형으로서 대면 채널과 비대면 채널별로 추가판매에 대하여 관계품질변수의 역할이 서로 다르게 나타나고 있음을 실증적으로 제시하였다. 보험서비스 획득고객을 대상으로 분석한 결과, 대면 채널을 통하여 획득된 고객의 추가판매의 경우에는 신뢰와 몰입의 역할이 중요하게 나타나는 반면에, 비대면 채널을 통하여 획득된 고객의 추가판매에서는 만족의 역할이 중요하게 나타났다. 본 연구의 결론에서는 재구매와 고객유지와 더불어 추가판매에도 관계품질변수의 역할이 중요함을 제시하였을 뿐 아니라 획득채널 고객별로 관계품질변수의 차별적 역할을 제시함으로써 이론적 및 실무적 시사점이 있음을 서술하였다.
목차
등록된 정보가 없습니다.
참고문헌 (31)
참고문헌 신청
Anderson, E.W / 1989 / Determinants of Continuity in Conventional Industrial Channel Dyads / Marketing Science 8 (4) : 310 ~ 323
Bagozzi, R.B / 2002 / Intentional Social Action in Virtual Communities / Journal of Interactive Marketing 16 (2) : 2 ~ 21
Blattberg, Robert C / 1996 / Manage Marketing by the Customer Equity Test / Hardvard Business Review 74 : 136 ~ 144
Bolton, Ruth N / 2004 / The Theoretical Underpinnings of Customer Asset Management: A Framework and Propositions for Future Research / Journal of Marketing 32 (3) : 271 ~ 29
Crosby, Lawrence A / 1990 / Relationship Quality in Service Selling: An Interpersonal Influence Perspective / Journal of Marketing 54 (3) : 68 ~ 81
Bagozzi, R.B / 2002 / Intentional Social Action in Virtual Communities / Journal of Interactive Marketing 16 (2) : 2 ~ 21
Blattberg, Robert C / 1996 / Manage Marketing by the Customer Equity Test / Hardvard Business Review 74 : 136 ~ 144
Bolton, Ruth N / 2004 / The Theoretical Underpinnings of Customer Asset Management: A Framework and Propositions for Future Research / Journal of Marketing 32 (3) : 271 ~ 29
Crosby, Lawrence A / 1990 / Relationship Quality in Service Selling: An Interpersonal Influence Perspective / Journal of Marketing 54 (3) : 68 ~ 81
이 논문의 저자 정보
최근 본 자료
댓글(0)
0