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본 연구는 B-to-B 관계에서 핵심 개념으로 연구되어온 신뢰를 B-to-C 시장으로 확장한 후, 북경과 상해를 대상으로 지역문화에 따라 신뢰 역할이 어떻게 달라지는가를 탐색적으로 분석하였다. 신뢰는 그 대상에 따라 기업 신뢰와 판매원 신뢰로 구분한 후 각각의 대상별 신뢰 차원이 충성도에 미치는 영향과 대상별 신뢰 간의 상호관계, 그리고 대상별 신뢰 형성 요인을 실증하였다. 분석 결과, B-to-B 관계에서 제시된 신뢰 효과는 B-to-C 관계에서도 유사한 결과를 보여줌과 동시에 상이한 결과 또한 보여주고 있는 것으로 나타났다. 이러한 결과에 대한 시사점과 향후 연구가 제시되었다.
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참고문헌 (37)
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한상린 / 2011 / B2B마케팅 / 21세기북스
Dertouzos, Michael L. / 1989 / Made in America: Regaining the Productive Edge / MA: The MIT Press
Kennedy, Mary Susan / 2001 / Consumers' Trust of Salesperson and Manufacturer: An Empirical Study / Journal of Business Research 51:73~86
Ganesan, Shankar / 1994 / Determinants of Long-Term Orientation in Buyer-Seller Relationships / Journal of Marketing 58:1~19
Doney, Patricia M. / 1997 / An Examination of the Nature of Trust in Buyer-Seller Relationships / Journal of Marketing 61:35~51
Dertouzos, Michael L. / 1989 / Made in America: Regaining the Productive Edge / MA: The MIT Press
Kennedy, Mary Susan / 2001 / Consumers' Trust of Salesperson and Manufacturer: An Empirical Study / Journal of Business Research 51:73~86
Ganesan, Shankar / 1994 / Determinants of Long-Term Orientation in Buyer-Seller Relationships / Journal of Marketing 58:1~19
Doney, Patricia M. / 1997 / An Examination of the Nature of Trust in Buyer-Seller Relationships / Journal of Marketing 61:35~51
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