수익공유계약, 환매계약, 단순선형가격계약에 관한 대면 행동 실험 연구

서승범

doi:10.18032/kaaba.2023.36.11.1983

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자료유형: 학술저널

저자정보: 서승범 (연세대학교)

저널정보: 대한경영학회 대한경영학회지 대한경영학회지 제36권 제11호

발행연도: 2023.11

수록면: 1,983 - 2,006 (24page)

DOI: 10.18032/kaaba.2023.36.11.1983

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수익공유계약과 환매계약은 공급사슬에서 단순선형가격계약을 사용했을 때 나타나는 이중한계비용화 현상을 해결하기 위해 고안된 계약 형태이다. 이중한계비용화 현상이란 공급 사슬 내 기업들이 하나의 기업으로 통합되어 있을 때보다 개별 기업으로 분리되어 있을 때 수익이 더 낮은 현상을 나타낸다. 이론적으로 수익공유계약과 환매계약은 단순선형가격계약보다 더 높은 성과를 가져오는 것으로 밝혀졌지만, 행동적인 연구방법론을 사용한 선행 연구에 따르면 실제 사람이 의사결정을 할 때에는 이론과는 다른 행태를 보인다는 것 역시 보여졌다.
실제로 수익공유계약과 환매계약이 사용되는 경우가 많지 않은데 그 이유로 공급사슬 내 실제 기업 의사 결정자의 선택이 이론에서 예측하는 것과는 다른 것을 들 수 있다. 공급사슬 계약과 관련해서 그동안 다양한 행동적 실험들이 이루어졌고, 여러 가지 실험 환경에서 피실험자들은 어떤 의사 결정을 내리는지에 대해 관찰하였다. 특히 대부분의 실험에서는 계약 상대방이 누구인지 모르거나 상대방이 사람이 아닌 컴퓨터인 상태에서 계약 의사 결정을 보았다. 이는 현실에서 이루어지는 공급사슬 계약 관련한 다양한 측면 중 일부에 집중하기 위해 의도적으로 조성된 것이나 현실에서는 계약 상대방이 누구인지 알 수 있다는 사실을 불가피하게 반영하지 못했다.
본 연구에서는 특히 대면 상황에서 도매상과 소매상 역할을 하는 피실험자가 세 가지 계약에 대해 어떤 의사 결정을 내리는지에 대해 실험적으로 탐구하였다. 실험에서 수요가 불확실한 상태에서 도매상은 계약의 계수를 정하고, 이를 본 소매상이 재고량을 정했다. 그 결과, 단순선형가격계약의 경우 이중한계비용화 현상이 이론적인 예측보다 적게 나타나고, 수익공유계약에서는 도매가격이 최적 수준보다 작게, 환매계약에서는 더 크게 지정되는 것을 관찰했다. 전체이익 면에서는 환매계약이 수익공유계약보다 더 크고 소매상은 환매계약을 더 선호하는 것으로 나타났다.

Revenue sharing contracts and buyback contracts are designed to address the double-marginalization problem that may occur when simple linear price contracts are used in supply chains. Double-marginalization refers to the phenomenon where companies in a supply chain are less profitable when separated into individual entities than when integrated into a single company.
In the supply chain literature, various means were proposed to overcome double-marginalization. Among these, revenue-sharing contracts and buyback contracts are widely studied. In the revenue-sharing contract, the supplier earns additional revenue from the sales of the retailer besides the initial wholesale revenue. In the buyback contract, the retailer can resell its leftover inventories to the supplier. While these two contracts appear superficially different, mathematically they are equivalent. For a given parameter set of the revenue-sharing contract, an equivalent parameter set for the buyback contract can be constructed to provide the same amount of cash flow in every situation. It has alson been theoretically shown that the performance of revenue-sharing contracts and buyback contracts are higher than that of simple linear price contracts. However, prior behavioral research has also indicated that real people make different decisions than the theory predicts.
In practice, revenue sharing contracts and buyback contracts are not as frequently used and the reason can be traced back to the fact that the decision-making in practice might be different from the one predicted by theory. There have been many behavioral experiments with various settings on supply chain contracts. In particular, subjects had to make decisions without knowing who the other party of the contract is or the other party was a computer. Those settings were deliberately composed to focus on specific aspects of real-world supply chain, but they did not reflect the fact that two decision makers of the contract may know each other. In this study, we experimentally explore how subjects taking the roles as wholesalers and retailers make decisions about the three contracts, especially in face-to-face situations.
The experiment was conducted on undergraduate students. Two subjects made one group and each of them took the role of the supplier and the retailer. The groups were allowed to make face-to-face communication. The demand was assumed to follow the discrete uniform distribution from 1 to 20 and the consumer price of the product was given as 12. The production cost was given as 3. No salvage value was assumed.
The same group went through the experiment for the simple linear contract, the revenue-sharing contract and the buyback contract. Overall, there were two separate experiments and in each of them, the sequence of the contracts that the subjects are exposed to was altered to figure out the possibility of the learning effect. In the first experiment, the subjects encountered the simple linear contract - the revenue-sharing contract – the buyback contract and the subjects in the second one encountered the simple linear constract – the buyback contract - the revenue-sharing contract. For each of the contracts, 10 stages of contracting game were executed and hence overall the subjects went through 30 stages.
Following the tradition of supply chain contract literature, we assume that the supplier first determines the parameters of the contract and next, the retailer determines the inventory to purchase in each of the stages. The uncertain demand is realized after all the players determined their parameters and the resulting profit for each of the player is calculated. In the next stage, the supplier and the retailer adjusted their parameters and encountered the new demand. All the subjects went through the basic education of the newsvendor model before the experiments.
Nine hypotheses regarding the performances of the contracts are constructed. We observed that double-marginalization problem is less severe than is predicted for simple linear price contracts and wholesale prices are set below the optimal level for revenue-sharing contracts and above for buyback contracts. Overall profitability is observed to be greater for buyback contracts than for revenue-sharing contracts, and also retailers preferred buyback contracts.

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