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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
정윤덕 (국민대학교)
저널정보
한국스포츠학회 한국스포츠학회 한국스포츠학회 제22권 제1호
발행연도
2024.3
수록면
697 - 709 (13page)

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요약본 연구의 목적은 비즈니스 협상론에 기반한 스포츠 에이전트의 성공적 협상 전략 방안을 도출하는 것이다. 이를 위해 문헌 고찰, 인터뷰, 포커스 그룹 인터뷰, 전문가 패널 내용타당도 검증을 실시했고, 다음과 같은 결과를 도출했다. 첫째, ‘준비 단계’ 영역에서는 ‘선수의 기본적 인적 사항을 조사한다’, ‘선수의 상품 가치를 철저하게 분석한다’,‘선수의 현재 경쟁력, 경기력에 대해 정확하게 평가한다’, ‘협상에 대한 기본적인 지식을 습득하고 원칙을 이해한다,’ 등 총 16개 협상 전략이 도출됐다. 둘째, ‘초기 단계’ 영역에서는 ‘스몰토크를 통해 어색한 분위기를 누그러뜨린다’ 등 총 4개 협상 전략이 도출됐다. 셋째, ‘진행 단계’ 영역에 ‘우리 쪽에 불리한 부분은 최대한 노출하지 않는다,’‘협상가능영역(ZOPA)에서 합의를 보도록 노력한다’, ‘상대방이 우리의 선수를 귀하게 생각하도록 한다,’ 등 총 12개 협상 전략이 도출됐다. 넷째, ‘평가 단계’ 영역에서는 ‘협상 결과를 철저히 분석한다’ 등 총 4개 협상 전략이 도출됐다. 종합하면, 본 연구는 4개 협상 영역(준비, 초기, 진행, 평가 단계)과 36개의 협상 전략을 도출했다. 본 논문의 의의는 실무적으로 스포츠 에이전트가 협상 전략을 세우고 적용하는 데 도움이 되고, 학술적으로 경영학의 협상론을 스포츠 경영학에 접목하여 해당 분야의 학문적 지식을 확장하고 발전하는 데 기여했다.
#스포츠 에이전트 #비즈니스 협상 #계약 대행 #스포츠 인적자원관리 #Sports agent #Business negotiation #Contract representation #Sports human resource management

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