우리나라의 수출과 경제가 지속적으로 성장하기 위해서는 기업 대다수를 차지하고 있는 중소기업이 적극적으로 해외시장에 진출해야만 가능하다. 그러나 우리나라 중소기업은 해외시장 정보 및 네트워크 등 해외마케팅역량부족으로 인해 수출 등 해외진출에 어려움을 겪고 있다. 이런 중소기업의 해외진출을 지원하기 위한 다양한 해외마케팅 지원제도 중에서 가장 만족도와 선호도가 높은 것이 무역전시회에 참가하는 것이다.
본 연구는 자원과 역량이 상대적으로 부족한 중소기업이 해외마케팅을 위해 가장 선호하는 무역전시회의 수출성과를 결정하는 요인을 규명하는 데 연구의 목적이 있다. 이는 무역전시회에 참가하는 기업, 무역전시회를 주관하는 주최자, 지원하는 수출지원기관 모두에게 큰 관심사이며 실질적인 수출성과를 높이는데 도움이 될 것이다.
이 목적을 위해 해외 및 국내에서 개최되는 18개의 무역전시회에 참가하여 수출 활동을 하고 있는 중소기업을 대상으로 설문을 통해 262개사의 자료를 분석하였으며 그 결과는 다음과 같다.
첫째, 도전적인 기업가정신과 해외시장을 향한 글로벌 지향성과 우수한 무역전시회의 품질 그리고 수출지원기관의 무역전시회 지원제도 모두가 무역전시회에 참가하는 중소기업의 수출성과에 매우 긍정적인 영향을 미치고 있다.
둘째, 무역전시회의 참가횟수는 수출성과를 조절하는 영향력이 작지만, 참가규모는 판매성과만 조절하는 것으로 나타났다.
셋째, 무역전시회 참가횟수는 연간 5∼7회 경우에 가장 수출성과가 높았고, 참가규모는 클수록 수출성과가 높으며, 참가방법은 단체관으로 참가하는 것이 개별참가보다 수출성과가 양호하였다. 그리고 해외에서 개최되는 무역전시회에 참가하는 업체의 수출성과가 국내의 무역전시회를 참가하는 업체보다 높았다.
본 연구의 의의는 우선, 무역전시회 참가기업의 내부 역량의 차이에 따라 무역전시회의 수출성과도 차이가 있다는 것을 처음으로 검증함으로써 같은 무역전시회에 참가한 업체라도 수출성과에 큰 차이를 보이는 이유를 규명하였다. 그리고 무역전시회의 제품유형, 참가규모, 참가횟수, 참가방법, 참가지역 등에 따른 수출성과의 차이를 비교하고 참가횟수와 참가규모의 수출성과 조절 영향력을 종합적으로 분석함으로써 기존 연구와 차별화하였다.
본 연구가 주는 시사점은 첫째, 실무적으로는 도전적인 기업가정신과 글로벌 시장을 향한 강한 의지를 가진 중소기업은 상대적으로 진입장벽이 낮은 무역전시회에 적극적으로 참가할 필요가 있으며 무역전시회 참가 전략을 수립할 때 참가횟수, 참가규모, 참가방법, 참가지역에 따라 수출성과에 차이가 있다는 점을 고려해야 할 것이다.
둘째, 정책적으로 주최자와 수출지원기관이 참가기업의 성과를 극대화하려면 기업의 내부역량을 파악하고 역량에 맞는 전시회와 지역, 제품 선택, 마케팅 방법 등을 지원해야 한다. 그리고 무역전시회 지원제도의 실효성 제고를 위해서는 지원체계를 중소기업의 수출성장 단계에 맞춰 수출초보기업, 수출유망기업 등으로 구분하고 차별화된 지원을 시행해야 할 것이다.
마지막으로 우리나라 중소기업들이 국내보다는 해외에서 개최되는 무역전시회를 선호하는 주요 원인은 국내에는 글로벌 수준의 무역전시회가 적다는 것이다. 따라서 우리나라에서도 해외에서 개최되는 우수한 무역전시회를 유치하고 개최할 수 있는 환경을 조성하여야 할 것이다. 글로벌 무역전시회는 결코 단기간에 만들어질 수 없으며 주최자와 참가기업의 노력으로도 한계가 있다. 따라서 정부와 수출지원기관은 글로벌 무역전시회 개최를 위한 시설 기반 확충과 함께 해외바이어의 방문을 획기적으로 끌어올릴 수 있는 해외바이어 통합 유치시스템을 시급히 구축하여야 한다.

In order for Korea''s exports and economy to grow steadily, Small and medium-sized enterprises, which occupy the majority of companies, are required to actively enter overseas markets. However, Korean SMEs are having difficulties in entering overseas markets due to lack of overseas marketing capabilities such as lack of information on overseas markets and network. Among the various overseas marketing support systems to support the advancement of SMEs overseas, the most satisfying and highly preferred methods are participating in trade shows.
The purpose of this study is to identify the determinants of the export performance of the most preferred trade exhibitions for SMEs. This will be of great interest to companies participating in trade shows, organizers organizing trade shows, and supporting exporting organizations, which will help to improve actual export performance.
For this purpose, survey data of 262 companies were collected and analyzed through questionnaires of SMEs participating in 18 trade exhibitions held abroad and in Korea. And the results are as follow.
First, it is analyzed that the challenging entrepreneurship, the global orientation toward the overseas market, the quality of the excellent trade show, and the support system of the trade exhibition of the export related organizations all have a very positive effect on the export performance of the SMEs participating in the trade show.
Second, the number of participating trade shows has no influence on controlling export performance, and participation size controls only sales performance.
Third, the export performance was the highest when the number of trade shows was 5~7 times per year. The larger the participation scale, the higher the export performance. The export performance of the companies participating in trade shows held in foreign countries was higher than those participating in domestic trade shows.
The differentiation of this study is to firstly verify that the export performance of trade exhibitions differs according to the internal competence of exhibitors participating in the trade show. Therefore, Even those who participated in the same trade show identified the reasons for the big difference in export performance.
The results of this study are different from those of previous studies by comparing the difference of export performance according to product type, size of participation, number of participation, participation method, participating region, and analyzing the influence of frequency of participation and participation scale.
The implication of this study is that SMEs, which have a strong sense of entrepreneurship and a strong commitment to the global market, need to actively participate in trade exhibitions with relatively low barriers to entry. It should be noted that there is a difference in export performance depending on participation frequency, participation size, participation method, and participating region.
The policy implication is that organizers and export-related organizations need to understand the internal capabilities of participating companies in order to maximize the performance of participating companies and support exhibitions, regions, product selection and marketing methods that are appropriate to their capabilities. In order to enhance the effectiveness of the trade show support system, the support system should be divided into export starter enterprises and export promising companies according to the stage of export growth of SMEs and differentiated support should be implemented.
Finally, the main reason why Korean SMEs prefer trade exhibitions to be held in foreign countries rather than domestic ones is that there are few global trade exhibitions in Korea. Therefore, Korea should also create an environment that can attract and hold excellent trade exhibitions held overseas. Global trade shows can never be created in a short period of time and are limited by the efforts of organizers and participating companies. Therefore, the government and export-related organizations should expand the infrastructure for hosting global trade exhibitions. As well as an urgent need to build a system for attracting overseas buyers that can dramatically boost overseas buyer visits.