면세점의 힘이 판매사원의 관계몰입과 이직의도에 미치는 영향 :The Effect of Duty-Free Retailer Power on Salesperson''s Relationship commitment and Turnover intention

이정화

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자료유형: 학위논문

저자정보: 이정화 (경기대학교, 경기대학교 서비스경영전문대학원)

지도교수: 이평수

발행연도: 2022

저작권: 경기대학교 논문은 저작권에 의해 보호받습니다.

이용수11

이 논문의 연구 히스토리 (2)

2022

면세점의 힘이 판매사원의 관계몰입과 이직의도에 미치는 영향

이정화 서비스컨설팅 2022.01 학위논문

2021

구매자-공급자 관계에서 면세점의 힘이 브랜드 판매사원의 관계몰입에 미치는 영향

이정화 , 김재철 , 이평수 한국생산관리학회지 2021.01 학술저널

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본 연구는 면세점에서 근무하는 판매사원의 태도와 행동에 미치는 영향을 면세점이 행사하는 힘을 통해 실증적으로 분석하여 면세점 운영에 관한 시사점을 도출하는 것에 그 목적을 둔다. 면세점이 판매사원에게 행사하는 힘과 판매사원의 관계몰입, 이직의도와의 영향 관계에 대해서 개념적, 실증적 연구를 수행하였다. 본 연구의 이론적 바탕이 되는 구매자-공급자 관계는 구매자로서의 면세점과 공급자로서의 브랜드 간의 관계를 인식하는 구조적 틀을 제시한다. 이 관계를 조직 차원에 초점을 두지 않고 면세점 운영자와 판매사원 차원에서 연구하였다.
판매사원은 브랜드와는 고용 관계에 있으면서 면세점과는 상호 협력적 관계에 있다. 면세점과 브랜드 간의 외부적 환경과 조건이 판매사원의 관계에 영향을 미친다는 점을 고려하여 면세점의 힘과 판매사원의 관계몰입이라는 성과를 통해 실증 분석하였다. 면세점의 힘은 강압성과 비강압성으로 구분하였고, 판매사원의 태도와 행동에 미치는 관계몰입에 초점을 맞추었다. 판매사원의 이직의도에 미치는 영향 관계를 규명하고 자발적 이직을 통제하기 위한 이직관리 개념으로 외부환경요인인 관계몰입의 새로운 선행변수로 접근하였다. 조직지원인식은 면세점의 힘과 판매사원의 관계몰입 간의 영향 관계에서 긍정적 부정적 영향의 조절 효과를 검증하고자 하였다. 면세점 특성상 중요한 역할을 담당하는 판매사원을 대상으로 235부의 자료를 수집하여 제시한 연구모형을 분석하였다.
연구결과를 정리하면 첫째, 면세점의 강압성과 비강압성의 보상성은 판매사원의 면세점에 대한 관계몰입에 유의하지 않는 것으로 나타났다.
둘째, 판매사원의 면세점에 대한 관계몰입에 영향을 미치는 면세점의 힘은 위계적 회귀분석 결과 첫 번째 합법성, 두 번째 전문성, 세 번째 준거성으로 나타났다.
셋째, 판매사원의 면세점에 대한 관계몰입은 이직의도를 감소시키는 것으로 확인되었고, 남자와 비정규직이 이직의도가 감소하는 것으로 나타났다.
넷째, 면세점의 힘과 관계몰입 간의 조직지원인식 조절 효과는 강압적 힘을 행사할 때만 조절 효과가 있는 것으로 확인되었다.
구매자 공급자 관계에서 면세점의 힘과 판매사원의 몰입과 이직의도를 분석함으로써 면세점 운영자에게 성공적인 판매사원의 관리방안과 브랜드 관리 정책에 실무적 시사점과 학문적 시사점을 제시하고자 한다.

The purpose of this study is to derive implications for the operation of duty-free retailer by empirically analyzing the impact on the attitudes and behaviors of salesperson''s working at duty-free retailer. Conceptual and empirical studies were conducted on the relationship between the power exercised by duty-free retailer to salesperson''s the relationship commitment and the intention to turnover. The buyer-supplier relationship, which is the theoretical basis of this study, presents a structural framework for recognizing the relationship between duty-free retailer as buyers and brands as suppliers. This relationship was studied at the level of duty-free retailer operators and salesperson''s without focusing on the organizational level.
Salesperson''s have an employment relationship with the brand and a cooperative relationship with duty-free
retailer. Considering that the external environment and conditions between duty-free retailer and brands affect the relationship between salesperson''s, an empirical analysis was conducted through the performance of the power of duty-free retailer and the relationship commitment of salesperson''s.
The power of duty-free retailer was divided into coercive power and non-coercive power, and focused on the relationship commitment to the attitudes and behaviors of salesperson''s. As a concept of turnover management to investigate the influence of salesperson''s on turnover intention and control voluntary turnover, it was approached as a new leading variable for relationship commitment, an external environmental factor. Perceived organizational support was intended to verify the moderating effect of positive and negative influences in the relationship between the power of duty-free retailer and the relationship commitment of salesperson’s. We analyzed the proposed research model by collecting 235 copies of data from salesperson''s who play an important role in the characteristic of duty-free retailer.
To summarize the results of the study, first, the reward power of coercive power and non-coercive power of duty free retailer did not show that salesperson’s. relationship commitment to duty free retailer was significant.
Second, the power of duty-free retailer that affects salesperson''s commitment to duty-free retailer was found to be the first legitimate power, the second expert power, and the third referent power as a result of hierarchical regression analysis.
Third, it was confirmed that salesperson''s relationship commitment to duty-free retailer reduced turnover intention, and male and non-regular workers decreased turnover intention.
Fourth, it was confirmed that the moderating effect of perceived organizational support between the power of duty-free retailer and relationship commitment has a moderating effect only when coercive power is exercised.
This study analyzes the power of duty-free retailer in the buyer-supplier relationship, the commitment of the salesperson’s, and turnover intention, and intends to suggest practical and academic implications for the successful salesperson''s management plan and brand management policy.

#Duty-Free Retailer Power #Salesperson''s #Relationship commitment #Turnover intention

제 1 장 서 론 1
제 1 절 연구의 배경 및 목적 1
1. 연구의 배경과 필요성 1
2. 연구의 목적 7
3. 주요 용어의 정의 9
제 2 절 연구의 범위와 방법 12
1. 연구의 범위 12
2. 연구의 방법 13
제 2 장 이론적 배경 15
제 1 절 면세점의 현황 15
1. 면세점 고객구조와 매출 현황 15
2. 판매사원의 특성과 중요성 20
제 2 절 면세점의 힘 25
제 3 절 면세점에 대한 관계몰입 31
제 4 절 이직의도 35
1. 이직의도의 정의 및 유형 35
2. 관계몰입과 이직의도 40
제 5 절 조직지원인식 43
제 3 장 연구모형 및 분석 방법 47
제 1 절 연구모형 47
1. 연구모형 47
제 2 절 연구가설의 설정 48
1. 힘과 관계몰입과의 관계 48
2. 관계몰입과 이직의도와의 관계 51
3. 조직지원인식의 조절 효과 52
제 3 절 변수의 조작적 정의 54
1. 면세점의 힘 54
2. 면세점에 대한 관계몰입 55
3. 이직의도 55
4. 조직지원인식 56
제 4 절 조사설계 56
1. 설문지 구성 및 자료수집 56
2. 연구방법 58
제 4 장 실증 분석 및 가설검증 59
제 1 절 표본의 일반적 특성 59
제 2 절 가설검증을 위한 예비분석 61
1. 측정모형의 적합도 검증 61
2. 타당도와 신뢰도 분석 61
3. 상관관계 분석 65
제 3 절 가설검증 결과 66
1. 힘과 관계몰입과의 관계 66
2. 관계몰입과 이직의도와의 관계 68
3. 조직지원인식의 조절 효과 69
제 5 장 결론 및 시사점 75
제 1 절 연구의 요약 75
제 2 절 연구의 시사점 81
제 3 절 연구의 한계 및 향후 과제 86
참고문헌 89
부 록 113
Abstract 119

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	저자 메타	소속기관, 소속부서, 직급, 연구분야, 연구키워드, 이용수, 피인용수, 저자 논문활용도

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