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학술저널
저자정보
정지선 (기아자동차) 전중옥 (부경대학교) 이은미 (부경대학교) 서정환 (창신대학)
저널정보
한국인터넷전자상거래학회 인터넷전자상거래연구 인터넷전자상거래연구 제11권 제2호
발행연도
2011.6
수록면
109 - 129 (21page)

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This study helps to understand the performance of salesperson's adaptive selling in the automobile business. The major objective of this study is to examine the relationship of salesperson's adaptive selling and performance, and to find the moderation role of CRM practice. Data were collected from 151 salespersons who are related to automobile sales. The data via intercept survey were based on self administered questionaries. Frequency, Cronbach' α and path analysis were used as statistical test tool. Additionally, SPSS 12.0 were used for hierarchical regression analysis to find out the effect of the moderator. The results of the analysis largely supports the hypothesized framework and the major findings of this study are summarized as follows: First, H1 proposed that salesperson's adaptive selling would affect performance positively. The results found that salesperson's adaptive selling was directly related to performance, and thus, H1 was supported. Second, H2 proposed that CRM practice would moderate the relationship of salesperson's adaptive selling and performance. The results showed that when salesperson's adaptive selling affected performance positively, CRM practice was more effective. In conclusion, it can be posited that salesperson's adaptive selling and CRM practice are both important factors for performance in the increasingly competitive automobile business.
#Salesperson's Adaptive Selling #Performance #CRM Practice #Hierarchical Regression Analysis

목차

Abstract
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 배경
Ⅲ. 연구모형 및 연구방법
Ⅳ. 실증분석 및 결과
Ⅴ. 논의 및 결론
참고문헌

참고문헌 (1)

참고문헌 신청
신호균, 박신균. 국내 기업의 CRM 실행성과에 영향을 미치는 요인에 관한 연구. 인터넷전자상거래연구. 2006 dbpia

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