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지난 30년간 중국경제는 급속도의 성장을 유지하고 있으며 그 결과 세계에서 제2의 경제 대국의 위치를 점하고 있는 것은 주지의 사실이다. 한국과의 연간 무역 규모도 2013년에는 2000억 달러를 능가할 것으로 예측되며 한국은 중국의 4번째로 큰 수출시장이 되고 있다.
이러한 추세를 고려해 보건 데 중국기업은 외국기업의 진출에 의하여 급속도로 세계화 될 것이다. 따라서 중국기업에 의한 외국기업과의 협상을 위한 다양한 방법의 개발은 긴요하게 될 것이다. 그 결과 중국기업의 협상동기, 환경, 전략에 대한 체계적인 분석은 향후 수행될 협상의 효율성을 증진시키기 위해서는 필수적이다. 그러나 협상에 관한 기존연구는 중국협상환경에 대한 이해가 부족하고, 중국기업을 대상으로 한 연구가 부족한 실정이다.
본 연구는 중국기업의 협상전략 및 성과의 핵심 영향요인을 발견하기 위해서 수행되었다. 기존연구자들의 연구결과를 기반으로 영향요인-협상전략-협상성과간의 관계에 관한 연구모형을 설정하였다. 실증 분석을 위한 설문지가 작성되어 국제협상경험을 가진 중국기업을 대상으로 조사되었다. 회수된 설문지 중 유효한 66개의 설문지를 활용하여 연구모형에 관한 가설을 검증하였다. 구체적인 가설 검증에 앞서 독립변수에 대한 신뢰성 검증과 요인분석을 통하여 내적 타당성과 외적 타당성을 검증하였다. 두 개로 구성된 대 가설은 이항 로지스틱 분석, 다중회귀분석 방법을 이용하여 검증되었다.
이러한 추세를 고려해 보건 데 중국기업은 외국기업의 진출에 의하여 급속도로 세계화 될 것이다. 따라서 중국기업에 의한 외국기업과의 협상을 위한 다양한 방법의 개발은 긴요하게 될 것이다. 그 결과 중국기업의 협상동기, 환경, 전략에 대한 체계적인 분석은 향후 수행될 협상의 효율성을 증진시키기 위해서는 필수적이다. 그러나 협상에 관한 기존연구는 중국협상환경에 대한 이해가 부족하고, 중국기업을 대상으로 한 연구가 부족한 실정이다.
본 연구는 중국기업의 협상전략 및 성과의 핵심 영향요인을 발견하기 위해서 수행되었다. 기존연구자들의 연구결과를 기반으로 영향요인-협상전략-협상성과간의 관계에 관한 연구모형을 설정하였다. 실증 분석을 위한 설문지가 작성되어 국제협상경험을 가진 중국기업을 대상으로 조사되었다. 회수된 설문지 중 유효한 66개의 설문지를 활용하여 연구모형에 관한 가설을 검증하였다. 구체적인 가설 검증에 앞서 독립변수에 대한 신뢰성 검증과 요인분석을 통하여 내적 타당성과 외적 타당성을 검증하였다. 두 개로 구성된 대 가설은 이항 로지스틱 분석, 다중회귀분석 방법을 이용하여 검증되었다.
목차
Abstract
Ⅰ. Introduction
Ⅱ. Research Model and the Hypotheses
Ⅲ. Empirical Study
Ⅳ. Conclusion
References
요약
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