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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
저널정보
한국마케팅학회 마케팅연구 마케팅연구 제29권 제1호
발행연도
2014.2
수록면
73 - 91 (19page)

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우리나라 자동차 유통채널의 가장 큰 특징은 바로 메이커가 소유·운영하는 직영점 채널(direct channel)과 소규모 영세사업자들이 계약에 의해 운영하는 대리점 채널(dealer channel)의 복수 유통구조(plural channel structure)로 이루어져 있다는 점이다. 본 연구는 관련 문헌 연구와 실증적 사례를 통해서 복수 유통구조의 특징을 분석해 보고, 한국 자동차 유통채널의 발전 전략에 대해 고찰해보았다. 특히 직영점과 대리점 간 상호작용이 대리점의 관계적 성과에 미치는 영향을 검증하였다. 국내 최대 자동차 메이커인 현대자동차와 기아자동차의 직영점과 대리점 점장을 대상으로 상호주의(dyadic) 관점에서 측정이 이루어졌다. 총 570개의 표본을 대상으로 구조방정식 모형을 실시한 결과 시스템 모방, 벤치마킹, 상호학습 등의 상호작용과정은 본사에 대한 대리점의 공정성을 강화시켰고, 공정성은 본사에 대한 대리점의 협력을 강화시키는 것으로 나타났다. 사회화는 가설과 달리 본사에 대한 대리점의 공정성을 도리어 악화시키는 것으로 나타났고, 공정성은 대리점의 유연성에 유의미한 영향을 미치지 않았다.

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