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논문 기본 정보

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저널정보
한국경영교육학회 경영교육연구 경영교육연구 제32권 제5호
발행연도
2017.10
수록면
201 - 223 (23page)

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[연구목적] 본 연구에서는 영업관리자의 피드백이 관리자에 대한 신뢰 형성을 통해 영업 사원의 성취욕구와 조직몰입에 미치는 영향을 실증분석하였다. [연구방법] 연구를 위해 영업직군 종사자 552명을 대상으로 실증분석을 수행하였다. [연구결과] 영업관리자의 결과 중심 부정피드백은 영업관리자에 대한 신뢰에 부(－)의 영향을 보였으며, 행동 중심 긍정피드백은 영업관리자에 대한 신뢰에 정(＋)의 유의미한 영향을 갖는 것으로 분석되었다. 영업관리자에 대한 신뢰는 영업사원의 성취욕구 및 조직 몰입 모두에 유의미한 정(＋)의 영향을 갖는 것으로 나타났다. 영업관리자의 피드백과 영업사원의 성취욕구, 조직몰입에 대한 영업 관리자 신뢰가 갖는 매개효과를 분석하였다. 결과중심 부정피드백, 행동중심 긍정피드백은 성취욕구 및 조직몰입에 있어 관리자의 신뢰가 매개효과를 갖는 것으로 분석되었다. [연구의 시사점] 본 연구는 영업관리자의 피드백 유형과 내용이 영업사원에게 어떤 영향을 미치는지에 대한 영향을 실증적으로 분석하였다. 이를 통해 피드백이 영업관리자의 중요한 역할임을 확인한데 그 의의가 있으며, 영업관리자의 역할에 대한 중요한 시사점을 제시하였다.
#신뢰 #피드백 #Sales #영업 #sales manager #achievement desire #organizational commitment #성취욕구 #feedback #영업관리자 #조직몰입 #trust

목차

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