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저자정보
저널정보
한국자료분석학회 Journal of The Korean Data Analysis Society Journal of The Korean Data Analysis Society 제5권 제2호
발행연도
2003.1
수록면
307 - 322 (16page)

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기업 간 경쟁이 치열해지고 산업이 성숙기에 들어서면서 많은 기업들이 경쟁우위를 확보하기 위해서 고객의 중요성을 인식하고 기존 고객을 유지하는 것에 관심을 모으고 있다. 또한 인터넷의 발달로 인해 정보의 도달성(reach)과 풍부성(richness)의 trade-off가 점차 사라지면서 eCRM과 같은 인터넷 환경에서의 고객관리가 기업의 또 다른 이슈로 등장하였다. 본 연구에서는 보험 CRM 시스템의 주요 요인들을 살펴보고 CRM에서의 고객이탈분석에 데이터마이닝을 적용한 사례를 제시하였다.주요용어 : CRM, 데이터마이닝, 판별분석모형, 로짓모형, 의사결정나무모형, 신경망모형.1. CRM1.1 CRM의 의의기업들의 마케팅에 대한 관심은 환경의 변화에 따라 지속적으로 변화되어 왔으며, 이러한 환경의 변화는 마케팅에 대한 기업의 관심을 자극하였다. 1970년대의 대량생산시대는 생산하면 팔리던 시대로서 소비자에 대한 관심과 욕구는 생각하지 않아도 되는 시기였으나, 기업 간 경쟁이 심화되면서 공급이 수요를 초과하게 되고, 소비자의 관심 역시 점차 복잡하고, 다양해지면서 기업들은 소비자에 대한 새로운 마케팅에 관심을 갖게 되었다. 이러한 경향은 Mass Marketing을 필두로 세분화 마케팅(segmentation marketing), 틈새마케팅(niche marketing)과 같은 다양한 마케팅 방식이 등장하게 되었다. 세분화 마케팅이란 목표고객의 Needs에 따른 차별화 된 서비스를 공급할 수 있는 마케팅 능력을 의미한다. 제품라인이나 서비스 라인을 고객의 취향에 맞는 형태로 제공하는 것이다. 이러한 마케팅의 흐름은 1980년대에 이르러 틈새마케팅에 또 한번의 새로운 변화를 갖게 되었다. 틈새마케팅이란 세분화 마케팅보다는 의미론적으로 좀 더 진화된 형태로 다른 기업들이 포지션한 시장에서 다른 기업들이 지나치고 있는 시장으로 이 분야를 적극 공략하는 마케팅 기법을 의미한다. 특이 체형을 위한 의류업체나 속옷 시장에서 고급 속옷이라는 단어를 탄생시킨 국내사례 등 틈새 마케팅은 새로운 시장을 형성한 후, 완벽한 경쟁적 우위를 지킬 수 있는 마케팅 사례로 분류되기도 한다.
#CRM #data-mining #discriminant analysis #logit model #decision tree analysis #neural networks.

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