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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
저널정보
한국무역연구원 무역연구 무역연구 제12권 제4호
발행연도
2016.1
수록면
163 - 176 (14page)

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Exporters actively approach their indirect customers with marketing activities in their channels of distribution. Nonetheless, research on international marketing lacks an integrative conceptualization of this phenomenon. The author attempts to addresses this gap by conceptualizing an exporter’s marketing approaches to customers’ customers. Reviewing the relevant literature, the author identifies three indirect customer relationship approaches: customer downstream support, collaborative indirect customer management, and individualistic indirect customer management. The author also proposes external and internal moderators that affect the relationship between an exporter’s marketing approaches to indirect customers and its financial success. It is argued that even though power constellations and product value contribution in the export marketing channels determine the specific indirect customer marketing approach that would lead to export-marketplace positional advantage, internal professionalization of an exporter’s organizational structure and processes further support the positive effect of each approach.
#Customer Relationship Management #Export #Financial Performance #Indirect Customers #International Marketing

목차

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참고문헌 (18)

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Bucklin, L. P. / 1993 / Organizing Successful Co-marketing Alliances / Journal of Marketing 57(2):32~46 google schola Dahlquist, S. H. / 2014 / Multidyadic Industrial Channels:Understanding Component Supplier Profits and Original Equipment Manufacturer Behavior / Journal of Marketing 78(4):59~79 google schola Desai, P. S. / 2000 / Multiple Messages to Retain Retailers: Signaling New Product Demand / Marketing Science 19(4):381~389 google schola El-Ansary, A. / 1972 / Power Measurement in the Distribution Channel / Journal of Marketing Research 9(1):47~52 google schola Frazier, G. L. / 1983 / On the Measurement of Interfirm Power in Channels of Distribution / Journal of Marketing Research 20(2):158~166 google schola

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