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저널정보
강원대학교 경영경제연구소 아태비즈니스연구 아태비즈니스연구 제10권 제3호
발행연도
2019.1
수록면
143 - 151 (9page)

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Whether export-market prioritization is effective on financial performance is a controversial issue. Nevertheless, few studies have addressed this issue. The present study attempted to explicate the effects of exporters’ market prioritization on their superior financial performance. Based prominently on the market-segmentation theory and the relationship-marketing theory, the current study developed propositions of whether export-market prioritization is economically reasonable. It is posited that export-market prioritization postively influences buyer satisfaction in a primary market; that export-market prioritization negatively affects on buyer satisfaction in a secondary market; that export market prioritization reduces costs in relation to export marketing and sales; that buyer satisfaction positively influences buyer loyalty for both buyers in primary markets and ones in secondary markets; that buyer loyalty positively influences share of wallet for both buyers in primary markets and ones in secondary markets; and that share of wallet positively influences sales per buyer for both buyers in primary markets and ones in secondary markets. Thus, exporters should identify suitable export-market segments and prioritize export markets. The present study suggested that exporters monitor market profitability, assess the quality of buyer information, and conduct selective organizational alignment in order to develop a prioritization strategy.

목차

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참고문헌 (34)

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Arnett, D. B. / 2005 / The Role of Core Selling Teams in Supplier-Buyer Relationships / Journal of Personal Selling and Sales Management 25(1):27~42 google schola Berry, L. L. / 1983 / Emerging Perspectives on Services Marketing / American Marketing Association google schola Bolton, R. N. / 2004 / The Theoretical Underpinnings of Customer Asset Management : A Framework and Propositions for Future Research / Journal of the Academy of Marketing Science 32(3):271~292 google schola Bowman, D. / 2004 / Linking Customer Management Effort to Customer Profitability in Business Markets / Journal of Marketing Research 41(4):433~447 google schola Brady, D. / 2000 / Why Service Stinks / Business Week :72~78 google schola

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