리테일 매장에서 소비자 구매결정에 미치는 사회적 존재의 영향 -쇼핑동반자, 다른 고객, 판매원-

박경애

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자료유형: 학술저널

저자정보: 박경애 (영남대학교 의류패션학과)

저널정보: 한국의류학회 한국의류학회지 한국의류학회지 제42권 제6호

발행연도: 2018.1

수록면: 962 - 976 (15page)

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This study examined: 1) the influence of 3 social presence types including shopping companions, other consumers, and sales associates on the consumer's purchase decision at a retail store; 2) the difference in the influence by shopping situation involving shopping together or shopping alone; and 3) the differences by consumer susceptibility to social influence and self-confidence. The study conducted three experiments with the retail shopping scenario manipulating consumer's positive self-evaluation, but lack of confidence after trying on a clothing product. Experiment 1 and Experiment 2 examined the positive influence of social presence while Experiment 3 examined the negative influence. The results showed that the positive comment of a shopping companion had the highest influence on the purchase decision. Such impact was more observable under the low susceptibility to normative influence. The negative comments of sales associate and shopping companion lowered the purchase decision. There was no difference by shopping situation. The results imply that influences of social presence on the consumer's purchase decision are different by positive or negative comments and such influences are not different by shopping situation.

#사회적 존재 #사회적 영향 #다른 소비자 #쇼핑동반자 #구매결정

참고문헌 (33)

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Jennifer J. Argo / 2005 / The Influence of a Mere Social Presence in a Retail Context / Journal of Consumer Research 32(2):207~212

William O. Bearden / 2001 / Consumer Self-Confidence: Refinements in Conceptualization and Measurement / Journal of Consumer Research 28(1):121~134

William O. Bearden / 1989 / Measurement of Consumer Susceptibility to Interpersonal Influence / Journal of Consumer Research 15(4):473

Adilson Borges / 2010 / Does a companion always enhance the shopping experience? / Journal of Retailing and Consumer Services 17(4):294~299

E. Deanne Brocato / 2012 / Understanding the Influence of Cues from Other Customers in the Service Experience: A Scale Development and Validation / Journal of Retailing 88(3):384~398

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