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본 연구의 목적은 한국 수출기업의 금전적 및 비금전적 인센티브가 해외 수입대리인의 규정준수, 헌신, 기회주의적 행동에 어떠한 영향을 미치는지와 나아가 이와 같은 행동이 긍정적 역할수행에도 영향을 미치는지 분석하는 것이다. 이를 위해 비금전적인 인센티브를 제공하면 수입대리인의 규정을 준수하고 헌신을 하는 수준이 높아지는 반면에 금전적 인센티브를 제공하면 기회주의적 성향이 높아질 수 있다고 가설을 설정하였다. 국내 189 수출기업을 설문해서 얻은 자료를 비추어 보면, 비금전적 인센티브를 지급 받았을 때 수입대리인의 규정준수와 헌신의 정도는 금전적 인센티브가 제공 되었을 때 보다 높은 현상을 보이며 연구가설을 뒷받침하였다. 전반적으로 연구결과는 수출기업이 비금전적 인센티브를 적극적으로 활용할 때, 수입대리인의 긍정적 역할 수행은 향상됨을 보여주었다. 본 연구는 비금전적, 금전적 인센티브 모두 효율적으로 제공이 되었을 때 수출기업과 수입대리인의 거래관계에 긍정적인 효과를 가지고 온다는 점을 시사했다. 이어서 수출기업이 보다 다양한 인센티브를 제공한다는 것은 수출을 통한 해외시장 진출 시 향상된 성과를 가져온 다는 것을 의미하였다.
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참고문헌 (57)
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Aday Jr, D. P. / 1992 / Social control and the national drug policy : A critical analysis / The Journal of Applied Behavioral Science 28(3):417~432
Anderson, J. C. / 1988 / Structural equation modeling in practice : A review and recommended two-step approach / Psychological Bulletin 103:411~423
Arndt, J. / 1979 / Toward a concept of domesticated markets / The Journal of Marketing 43(Autumn):69~75
Aulakh, P. S. / 1997 / Antecedents and performance implications of channel integration in foreign markets / Journal of International Business Studies 28(1):145~175
Barney, J. B. / 2006 / The SAGE Handbook of Organization Studies :111~148
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