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현대 사회의 기업 활동은 하나의 기업이 온전히 수행할 수 없어, 제품이나 서비스와 같은 상품을 생산하여 소비자에게 전달하기 까지 수많은 파트너 기업과의 관계를 형성하게 된다. 따라서 기업 간 관계 관리의 유지와 관리는 성공적인 경영성과를 내기 위한 중요한 요인이 된다. 따라서 본 연구는 협력이나 유연성과 같은 관계적 행동이 거래성과에 미치는 영향을 밝히고, 거래 의존도와 행동불확실성이라는 파트너십 특성에 따라 그 효과가 어떻게 달라지는지를 비교하는 데에 목적을 두고 있다. 연구 결과 관계행동 중 협력은 기업의 재무적 성과에 긍정적 영향을 주는 반면, 유연성은 유의한 영향력을 보이지 못하였다. 또한 거래 의존도가 클수록, 행동불확실성이 심할수록 협력의 효과는 약화되는 것으로 밝혀졌다. 반면 유연성에 대한 조절효과는 검증되지 못하였다. 이러한 연구결과를 토대로 본 연구는 국내 기업데이터를 활용해 관계적 행동이 거래성과에 미치는 영향을 실증하였다는 데에 의미가 있으며, 특히 협력의 성과에 대한 직접적인 효과와 함께 거래 의존도나 행동불확실성으로 인한 조절효과를 밝혔다는 데에 학문적 의의가 있다. 그리고 기업 실무자들로 하여금 협력적 행위를 증진시키는 것의 중요성을 확인시키고, 유연성을 확보하기 위해 시간과 인적자원, 비용을 투자하는 데에는 보수적인 관점을 갖도록 한다는 실무적 의의가 있다.
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참고문헌 (52)
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한상린 / 2014 / 국내 B2B마케팅의 연구 동향과 향후 연구방향 / 마케팅연구 29(6):93~119
Aaker, D. A. / 1984 / The Need for Strategic Flexibility / Journal of Business Strategy 5(2):74~82
Alchian, A. A. / 1972 / Production, Information Costs, and Economic Organization / The American Economic Review 62(5):777~795
Anderson, E. / 1985 / Transaction Costs as Determinants of Opportunism in Integrated and Independent Sales Forces / Journal of Economic Behavior and Organization 9(3):247~264
Anderson, E. / 1984 / Integration of the Sales Force : An Empirical Examination / Rand Journal of Economics 15(3):385~395
Aaker, D. A. / 1984 / The Need for Strategic Flexibility / Journal of Business Strategy 5(2):74~82
Alchian, A. A. / 1972 / Production, Information Costs, and Economic Organization / The American Economic Review 62(5):777~795
Anderson, E. / 1985 / Transaction Costs as Determinants of Opportunism in Integrated and Independent Sales Forces / Journal of Economic Behavior and Organization 9(3):247~264
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