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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
여찬구 (서강대학교 경영전문대학원) 조연진 (서강대학교) 이호택 (계명대학교)
저널정보
한국전략마케팅학회 마케팅논집 마케팅논집 제25권 제1호
발행연도
2017.1
수록면
111 - 129 (19page)

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이 논문의 연구 히스토리 (6)

2021

기업의 판매역량이 성과에 미치는 영향: 영업사원의 기업에 대한 가치관 일치와 영업사원의 행동을 중심으로
여찬구 ,  장명균 ,  김정수 유통연구 2021.04 학술저널

2020

영업사원이 지각하는 고용불안정성이 고객지향적 판매행동에 미치는 영향: 기회주의 행동의 매개효과 및 기업요인과 개인요인의 조절효과 검증
여찬구 ,  임채운 ,  이호택 한국경영학회 융합학술대회 2020.08 학술대회자료
영업사원이 지각하는 고용불안정성이 기회주의 행동과 고객지향적 판매행동에 미치는 영향: 조직지원과 가치관 일치의 조절효과
여찬구 ,  이호택 마케팅논집 2020.01 학술저널

2017

영업사원의 조직동일시가 고객지향적 판매에 미치는 영향: 고용형태의 조절효과를 중심으로
여찬구 ,  조연진 ,  이호택 마케팅논집 2017.01 학술저널

2016

판매원의 고객지향성에 관한 연구 : 고객지향적 판매와 적응적 판매의 관계
여찬구 ,  임채운 ,  지성구 한국유통학회 학술대회 발표논문집 2016.02 학술대회자료

2015

판매원이 지각하는 고용 불안정성이 고객지향성에 미치는 영향 : 판매원의 기업 동일시의 조절효과
여찬구 ,  임채운 ,  지성구 서비스경영학회지 2015.12 학술저널

초록· 키워드

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지금까지 영업사원의 고용형태를 다룬 대부분의 연구들은 고용형태가 직무만족이나 직무몰입에 미치는 직접적인 효과에 초점을 맞추어왔다. 그러나 본 연구는 고용형태를 조직성과에 직접적인 영향을 미치는 변수가 아닌 조직동일시와 고객지향적 판매행동 간 관계를 조절할 수 있는 변수로 제시하고 있다. 가설을 검증하기 위해 국내 기업에 종사하는 305명 영업사원(비정규직 110명, 정규직 195명)을 대상으로 설문조사가 이루어졌으며 구조방정식 모형을 활용하여 분석을 진행하였다. 실증분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 영업사원의 조직동일시는 고객지향적 판매행동에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 영업사원의 고객지향적 판매행동은 영업성과에 정(+)의 영향을 미치는 반면, 기회주의적 행동에는 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로, 영업사원의 조직동일시와 고객지향적 판매행동 간 관계는 고용형태에 따라 차이가 있는 것으로 나타났다. 연구결과에 따른 시사점을 요약하면 우선, 영업 관리 측면에서 조직에 대한 소속감과 동일시를 높이는 것은 궁극적으로 판매성과나 기회주의적 행동의 감소와 같은 조직성과에 중요한 영향을 미치므로, 영업사원의 조직동일시를 높일 수 있는 다양한 프로그램 개발이 필요하다는 것이다. 아울러, 고용형태는 조직동일시가 고객지향적 판매행동에 미치는 영향을 강화하거나 약화시킬 수 있으므로 조직의 관리자들은 정규직과 비정규직 영업사원에 대한 명확한 보상 및 운영시스템을 갖출 필요가 있다.
#Organizational Identification #Customer-oriented Selling #Employment Status #Opportunistic Behavior #Sales Performance

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참고문헌 (79)

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권기대 / 1999 / 고객지향성이 사업성과에미치는 영향에 있어서의 환경적 요인의 역할 / 마케팅논집 8(2):57~82 google schola 김경애 / 2014 / 금융기관 내부마케팅정책이 종업원의 고객 지향적 행동에 미치는 영향 : 조직지원인식의 매개효과 / 마케팅논집(Journal of Marketing Studies) 22(2):1~22 google schola 김경은 / 2014 / 서비스 종업원의 사회-관계적 스트레스 원천이 서비스 내면행동과 서비스 지향성에 미치는 영향 - 직무소진의 매개효과와 목표지향성의 조절효과 / 마케팅논집(Journal of Marketing Studies) 22(4):131~154 google schola 김성환 / 1992 / 비정규직노동에 관한 연구 google schola 김종우 / 2015 / 고객지원인식, 고객-종업원 교환관계, 고객만족 및 고객몰입 간의 관계 / 마케팅논집(Journal of Marketing Studies) 23(4):141~160 dbpia

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