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자료유형
학술저널
저자정보
홍금표 (대구한의대학교)
저널정보
한국산업경영학회 경영연구 경영연구 제35권 제4호
발행연도
2020.11
수록면
99 - 113 (15page)
DOI
10.22903/jbr.2020.35.5.99

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제약 유통채널에서 영업사원은 기업의 성과와 발전에 중대한 영향력을 발휘하는 역할을 담당하고 있다. 특히, 영업사원 의 활동 결과인 영업성과는 기업의 성과 가운데 가장 높은 비중을 차지하며 영업 사원은 고객의 요구와 욕구를 충족시키 기 위해 마케팅 컨셉에 따라 고객과의 장기적인 협력 관계를 형성, 유지, 발전 시켜 기업의 성장과 발전에 이바지한다. 따라서 본 연구 목적은 제약 유통채널에서 영업사원의 행동 특성이 고객 몰입, 장기관계에 중대한 영향력을 발휘한다는 점을 확인하고 실무에서 활용할 수 있는 효율적인 제약 마케팅 전략을 제시하는 데 있다. 현직 제약회사 영업사원 297명 의 설문을 통해 자료를 수집하고 구조방정식 모형을 통해 분석한 연구 결과는 다음과 같다. 첫째, 다수의 선행 연구와 동일하게 고객 지향성(CO)은 관계몰입, 장기관계 지향성에 정(+)의 영향을 미치는 점을 확인할 수 있었다. 둘째, 다수의 선행연구에서 판매 지향성(SO)은 단기적 성과와 관계에 치중한다고 밝히고 있으나 판매 지향성(SO)도 장기관계에 정(+) 의 영향력을 갖는다는 사실을 확인할 수 있었다. 셋째, SOCO는 고객과의 장기관계에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 넷째, 조절 변수인 제품 다양성은 판매 지향성과 관계몰입 간의 관계를 약화한다는 영향력을 확인할 수 있었다. 본 연구의 배경인 제약 유통채널에서 영업사원의 행동 특성인 판매 지향성과 고객 지향성이 관계 몰입과 장기관계에 미치는 긍정적인 영향력을 규명함으로써 영업 전략, 영업 관리 차원에서 이론적, 실무적 방향성을 제시하고자 한다.
#고객 지향성 #판매 지향성 #관계몰입 #장기관계 #제품 다양성 #Pharmaceutical distribution channel #Sales orientation #Customer orientation relationship commitment #Long-term relationship

목차

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참고문헌 (59)

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민혜진 / 2003 / 관계지향적 재구매와 비관계지향적 재구매에 관한 연구 google schola 박성진 / 2018 / 프랜차이즈 가맹본부에 대한 지각된 전환비용이 가맹점의 관계몰입과 관계성과에 미치는 영향 / 유통연구 23(1):79~98 dbpia 박찬욱 / 2017 / 고객 관계 구축을 위한 영업 관리 / 청람 google schola 이인구 / 2015 / 상사의 피드백이 판매원의 판매-고객 지향적 판매행동에 미치는 영향 / 경영컨설팅연구 15(1):29~38 google schola 이호택 / 2017 / 프랜차이즈 가맹본부와 가맹점 간 이해관계불일치가 관계몰입과 관계성과에 미치는 영향 / 유통과학연구 15(2):91~100 dbpia

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