상사의 내수 사업 확대를 위한 전략적 방안에 관한 연구 :

김종회,  Kim, Chong Hoe

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자료유형: 학위논문

저자정보: 김종회, Kim, Chong Hoe (한국외국어대학교, 韓國外國語大學校經營大學院)

지도교수: 박병일

발행연도: 2013

저작권: 한국외국어대학교 논문은 저작권에 의해 보호받습니다.

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이 논문의 연구 히스토리 (2)

2013

한국 종합상사의 내수 사업 확대를 위한 전략적 방안 : A상사 사례를 중심으로

김종회 , 박병일 경영경제 2013.05 학술저널

상사의 내수 사업 확대를 위한 전략적 방안에 관한 연구 : "A"상사 사례를 중심으로

김종회 ; Kim , Chong Hoe 국제통상학과 2013.01 학위논문

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우리 나라의 종합상사는 수출을 통하여 나라의 경제 발전에 중요한 역할을 수행하며 큰 기여를 하였다. 그간 내외의 사업 환경 변화와 정부 정책의 전환으로 인하여 사양론(斜陽論)이 끊임없이 제기되어 왔는데, 이후 2000년대에 들어서면서 다양한 이유로 몇몇 대형 상사는 지배 구조 등에 있어 큰 변화를 겪게 되었고, 2009년에는 지정 제도가 폐지됨으로써 공식적으로는 종합무역상사라는 명칭도 없어졌다.
다행히도 국내 상사들은 “상사 위기론”과 같은 문제를 앞서 극복해 나간 일본의 종합상사들을 벤치마킹할 수 있었으므로 비교적 단기간에 급변하는 환경에 대처하면서 신성장 동력을 모색할 수 있었는데, 해외 자원 개발이 그 좋은 예라고 하겠다. 그럼에도 불구하고, 국내 상사들은 일본의 상사들과 중요한 차이점을 보이고 있는데, 대표적인 예로는 일본 상사들의 경우 전체 매출 중 내수 매출의 비중이 60% 내외인데 비하여 국내 상사들은 10% 내외로서 아주 낮은 편이라는 점이다. 국내 상사들이 이 또한 벤치마킹한다면 사업 구조와 경쟁력 강화에 도움이 될 것이다.
내수 사업의 장점을 보면, 사업이 비교적 안정적이고 또 수익률이 높으며, 연관 사업을 개발할 기회를 포착할 수 있게 해 주고, 외환 운용에 유연성을 가지게 하며, 국내 시장의 규모를 감안할 때 포기할 수 없는 잠재력이 큰 시장이라는 것이다. 내수 사업의 확장을 통하여 이를 안정적인 수익 기반으로 만든다면, 회임(懷妊) 기간이 길고 상당한 리스크가 수반되는 해외 자원 개발, 투자 사업 등 신성장 동력을 발굴, 추진함에 있어서 좀 더 자신감을 가지고 적극적으로 임할 수 있게 할 것이다.
A상사는 과거 종합무역상사로 공식 지정된 적은 없으나, 재벌 그룹의 일원으로서 기능과 역할 면에서 이를 지향하여 왔다. 또, 외형이나 수출 규모에 비하여 수입 금액이 큰 편이며, 특히 매출에서 차지하는 내수 매출 비중이 30%를 상회하고 있어 본 연구의 사례로 삼은 배경이 되었다.
내수 사업과 관련하여 A상사 사례로부터 얻을 수 있는 시사점은 첫째, 품목과 사업의 선정 방안, 둘째, 지속적 경쟁 우위 획득 방안, 셋째, 리스크 관리 방안, 넷째, 조직 구조 관련 사항 등이며, 이를 바탕으로 도출한 내수 사업 확대를 위한 4가지의 전략적 방안을 아래와 같이 제시한다.
내수 시장 진입 품목의 선정과 관련해서는 직?간접적으로 연관이 있는 분야로서, 기업간 거래(B2B) 품목, 시간의 경과에 따라 상품의 가치가 급격히 하락하지 않는 품목을 택하되, 장기 계획을 가지고 추진한다는 것이다. 또, 내수 시장에서 경쟁 우위를 획득하기 위하여 전문 인력을 육성하는 한편, 상사의 자원과 기능을 활용하여 국내외 공급원 확보, 판매 기반 확충, Infra 투자 등을 기본 방향으로 정하여 추진할 것을 제안한다.
그리고, 리스크 관리 방안과 관련해서는 시스템적인 예보 체제를 갖추되, 경험과 노하우를 공유하는 지식 창조 조직 문화를 만들어 나아간다는 것이다. 마지막으로, 모든 조직 계층에서 전사적 상시 개발 체제를 갖추는 한편, 영남사업부를 운영함으로써 내수 사업의 확장 및 수익 창출의 기반으로 삼고, 동시에 지역 사회에도 기여하는 방안을 제안한다.

Korean General Trading Companies(GTCs) have played an important role during the period of economic growth, accounting for the major share of the country''s export. However, due to rapid changes in global business environment and policy shift of Korean government, there have been many skeptical views and opinions about the future of GTCs. Furthermore, in the early 2000s, some of GTCs underwent changes in corporate governance. In 2009, the government regulation was changed and, thus, the name GTC officially does not exist anymore.
Fortunately, Korean GTCs could find good models in Japan as Japanese GTCs have experienced similar situation, so-called GTC''s winter or GTC''s crisis, decades ahead. Korean GTCs have sought new growth engines by benchmarking Japanese GTCs. One of the most typical examples could be investing in development of overseas resources.
In case of Japanese GTCs, around 60% of turnover is coming from domestic business while the average of Korean GTCs is far less than that.
Domestic business has many advantages. Firstly, it is relatively stable comparing with overseas business. Secondly, it is comparatively profitable considering slim margin out of export sales. Thirdly, it gives an opportunity to develop new businesses. Fourthly, it provides flexibility in terms of foreign exchange management. And finally, Korea is world’s 15th largest economy (in 2010) and growing steadily with the rate over world average. In case GTCs are successful in expanding domestic business generating profit rather stably, it will be good resources when GTCs are in search of new growth engines that might require long period of time as well as substantial amount of investment in advance.
Even though “A” Corporation(“A”) has never been designated by government as a GTC, it has been aiming at GTC with respect to functions and roles as a member of a Chaebol(Korean form of business conglomerate). Regarding the annual turnover and export volume, there is nothing to note for “A”. However, “A” is ahead of other major GTCs in terms of import volume. And, furthermore, when it comes to the ratio of domestic sales out of the total sales, “A” shows over 30% which is considerably higher than the level of other major GTCs, having more than ten products that “A" is leader or one of leading players in import market (in 2009). In these regards, “A” was chosen as the case for this study.
There are four implications related to domestic business that can be obtained from the case of “A”. First of all, it is about the selection of items and/or businesses. Secondly, it is about the ways how to gain sustainable competitive advantage. Thirdly, it is about the management of risks, and finally, about the organizational structure. Upon the basis of these implications, the study presents four suggestions as follows,
With reference to the selection of items, diversification (related or unrelated), taking advantage of its own or sister firm’s existing businesses, in the field(s) of B2B business, with products whose value does not deteriorate as time passes, is recommended. Long-term approach is essential.
To gain sustainable competitive advantage, it is recommended to secure stable supply sources globally as well as to establish nationwide sales networks while investing in infrastructure and human capital.
Regarding risk management, setting up a systematic forecast system is recommended. And, a corporate culture that experience and knowhow are being shared among the employees will be a valuable asset.
And, the study makes two suggestions concerning organizational matter. One is adopting a structure for enterprise-wide new business development and the other is establishing Youngnam Division in Busan for efficient operation and effective business expansion in the southern part of Korea.

#종합상사 #내수 사업 #품목 선정 #다각화 #영남사업부

제1장 서론 1
제1절 연구의 배경 및 목적 1
제2절 연구의 방법 및 범위 3
제3절 이론 및 주요 용어 설명 4
제2장 종합상사 6
제1절 종합상사란 6
(1) 종합상사의 개념 6
(2) 종합상사의 특징 및 기능 8
제2절 한국 종합상사 현황 10
제3절 일본 종합상사 현황 16
제3장 내수 사업 22
제1절 내수 사업의 장점 22
제2절 한국 종합상사의 내수 사업 24
제3절 일본 종합상사의 내수 사업 27
제4절 내수 사업 추진 시 고려 사항 29
제4장 A상사 사례 연구 30
제1절 A상사의 사례 적정성 검토 30
(1) A상사와 주요 상사와의 비교 30
(2) A상사의 내수 사업 관련 32
1) 한국의 수입 자유화 과정 약술 32
2) A상사의 내수 사업 추진 약사 33
제2절 A상사 일반 사항 37
(1) A상사 개황 37
(2) A상사 조직 및 업무 분장 개략 37
(3) A상사 실적 현황 41
제3절 A상사 주요 내수 사업 현황 43
(1) 철강 사업 44
(2) 화학 사업 46
(3) 베어링 및 정밀기계 사업 48
(4) 축산 사업 49
(5) 제지 사업 53
제4절 A상사의 리스크 관리 57
제5절 영남사업부 59
(1) 개요 및 연혁 59
(2) 실적 및 팀별 사업 현황 60
(3) 운영 및 시너지 64
제6절 A상사 내수 사업 관련 환경 분석 69
(1) 경쟁 분석 69
(2) 환경 분석 71
제5장 A상사 사례의 시사점과 이론적 배경 73
제1절 이론적 배경 73
(1) 구성 및 논술 방법 73
(2) 다각화와 경쟁 전략에 대한 이론적 배경 74
1) 주요 개념 정리: 핵심 역량 74
2) 주요 개념 정리: 다각화 75
3) 주요 개념 정리: 경쟁 우위 78
4) 주요 개념 정리: 본원적 경쟁 전략 80
제2절 품목 또는 사업의 선정 83
(1) 상사의 핵심 역량 83
(2) 품목 또는 사업 선정 관련 시사점 84
제3절 경쟁우위 확보 방안 91
(1) 상사의 경쟁 우위 확보 방안 91
(2) 경쟁 우위 확보 관련 시사점 92
제4절 리스크 관리 97
(1) 상사의 리스크 97
(2) 리스크 관리 관련 시사점 100
제5절 전사적 상시 개발 체제 및 영남사업부 103
(1) 전사적 상시 개발 조직 103
(2) 영남사업부 105
(3) 개발 조직 및 영남사업부 관련 시사점 107
제6장 결론 111
제1절 결론 111
제2절 연구의 한계 115
참고 문헌 116
Abstract 124

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