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논문 기본 정보
- 자료유형
- 학위논문
- 저자정보
- 지도교수
- 박찬욱
- 발행연도
- 2017
- 저작권
- 경희대학교 논문은 저작권에 의해 보호받습니다.
이용수17
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본 연구의 목적은 B2B 영업사원의 업무수행역량을 측정할 수 있는 척도개발과 업무수행역량의 계층적 요인구조를 검증하는 것이다. B2B 영업사원의 업무수행역량은 사회적 교류 역량, 자문적 영업 역량, 기술·지식 역량 등의 3개 부문으로 구성될 수 있다. 사회적 교류 역량은 고객사 구성원과 관계형성, 소속영업팀 구성원과 관계형성, 타부서 구성원과 관계형성, 고객요구대응(약속준수) 등으로, 자문적 영업 역량은 니즈파악, 정보수집, 사내자원동원, 가치제안 등으로, 기술·지식 역량은 커뮤니케이션 기술, 제품지식, 협상력 등의 하위요인으로 구성된다. 분석에 앞서 측정항목개발은 문헌연구와 영업사원 대상의 FGI를 통해 총 50개의 문항을 작성하였다. 또한, 전문인과 영업사원 대상으로 측정문항의 확인 과정을 거친 후, 영업사원 498명을 대상으로 측정문항검증을 수행하였다. 검증과정에서는 문항의 정화단계를 거친 후, 신뢰성, 수렴타당성, 판별타당성, 이해타당성 등을 검증하였고, Smart PLS 3.0을 통해 계층적 요인구조를 검증하였다. 최종적으로 11개의 요인을 측정할 수 있는 47개의 문항 도출과 업무수행역량의 계층적 요인구조를 밝혔다. 이어서 연구의 시사점, 한계점, 향후 연구방향 등에 대해 논의하였다.
목차
제 1 장 서론 1제 1 절 연구의 목적 1제 2 절 연구의 방법 및 구성 5제 2 장 문헌 연구 7제 1 절 영업사원 성과관리 71. 영업사원 성과평가를 위한 행동 지향적 지표와 결과 지향적 지표 92. 영업 관리 통제시스템 11제 2 절 역량과 역량모델 171. 역량의 개념과 정의 172. 역량모델의 기원과 등장배경 203. 역량모델의 정의 및 역량구조 21제 3 절 B2B 영업의 유형 271. 기술 영업 302. 유통업체 영업사원(대리점 영업) 313. 촉진활동 영업사원 334. 연구의 범위 33제 4 절 영업사원의 역량모델 34제 5 절 영업사원의 업무수행역량모델 471. 사회적 교류 역량 501.1 고객사 구성원과의 사회적 관계형성 511.2 소속영업팀 구성원과의 사회적 관계형성 521.3 타부서 구성원과의 사회적 관계형성 531.4 고객요구대응(약속준수) 532. 자문적 영업 역량 542.1 니즈파악 552.2 정보수집 562.3 사내자원동원 562.4 가치제안 573. 기술·지식 역량 583.1 커뮤니케이션 기술 583.2 제품지식 593.3 협상력 59제 6 절 B2B 영업사원의 업무수행역량모델 601. 반영적, 형성적 측정모델 602. B2B 영업사원 업무수행역량모델의 계층적 요인구조 63제 3 장 연구방법론 65제 1 절 분석절차 및 연구방법 651. 설문지 개발 651.1 설문지 개발단계 651.2 설문지 확인단계 682. 조사 설계 693. 자료 분석 693.1 계층적 요인구조 검증 703.1.1 PLS-SEM 70제 4 장 분석 결과 75제 1 절 표본의 특성 75제 2 절 항목의 정화 및 검증 771. 탐색적 요인분석 검증 772. 신뢰성, 수렴타당성 및 판별타당성 검증 793. 계층적 요인구조 검증 874. 준거타당성 검증 884.1 설문 응답자의 특성 894.2 업무수행역량과 성과 간의 관계 90제 5 장 결론 92제 1 절 연구결과 요약 92제 2 절 연구의 시사점 및 한계점 99<참고문헌> 102<설 문 지> 114
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