B2B 영업사원의 업무수행역량 척도 개발 연구

조아라; 박찬욱; 정선호

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자료유형: 학술저널

저자정보: 조아라 (경희대학교) 박찬욱 (경희대학교) 정선호 (경희대학교)

저널정보: 한국마케팅관리학회 마케팅관리연구 마케팅관리연구 제22권 제2호

발행연도: 2017.4

수록면: 67 - 96 (30page)

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이 논문의 연구 히스토리 (2)

2017

B2B 영업사원의 업무수행역량 척도 개발 연구

조아라 , 박찬욱 , 정선호 마케팅관리연구 2017.04 학술저널

B2B 영업사원의 업무수행역량 척도개발 연구

조아라 경영학과 2017.01 학위논문

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본 연구의 목적은 B2B 영업사원의 업무수행역량을 측정할 수 있는 척도개발과 업무수행역량의 계층적 요인구조를 검증하는 것이다. B2B 영업사원의 업무수행역량은 사회적 교류 역량, 자문적 영업 역량, 기술·지식역량 등의 3개 부문으로 구성될 수 있다. 사회적 교류 역량은 고객사 구성원과 관계형성, 소속 영업팀 구성원과 관계형성, 타부서 구성원과 관계형성, 고객요구대응(약속준수) 등으로, 자문적 영업 역량은 니즈파악, 정보수집, 사내자원동원, 가치제안 등으로, 기술·지식 역량은 커뮤니케이션 기술, 제품지식, 협상력 등의 하위요인으로 구성된다. 분석에 앞서 측정항목개발은 문헌연구와 영업사원 대상의 FGI를 통해 총 50개의 문항을 작성하였다. 또한, 전문인과 영업사원 대상으로 측정문항의 확인 과정을 거친 후, 영업사원 498명을 대상으로 측정문항검증을 수행하였다. 검증과정에서는 문항의 정화단계를 거친 후, 신뢰성, 수렴타당성, 판별타당성, 준거타당성 등을 검증하였고, Smart PLS 3.0을 통해 계층적 요인구조를 검증하였다. 최종적으로 11개의 요인을 측정할 수 있는 47개의 문항 도출과 업무수행역량의 계층적 요인구조를 밝혔다. 이어서 연구의 시사점, 한계점, 향후 연구방향 등에 대해 논의하였다.

The purpose of this research is to present the Scale development of B2B Salespeople’s behaviour-based competency for technical sellers in B2B sales. Also , Using of PLS path modeling to estimate parameters in a hierarchical construct model of Salespeople’s behaviour-based competency. The scale comprises three dimensions: ‘social building relationship’, ‘consultative selling’, ‘skill·knowledge’, with each dimension having three or four components. The elements of ‘social building relationship’ include building relationship with customer(buyer), building relationship with coworker in the affiliated sales organization, building relationship with coworker in other organization, promptly responding to customer demands(meeting commitments). The elements of ‘consultative selling’ are identification of customized customer needs, obtaining business-related information, proactive mobilization of company resources, creative value proposition. The elements of ‘skill·knowledge’ include communications skill, product/market knowledge, negotiation skills. To developed items for each dimensions, initially through the literature review and salespeople FGI(focus group interview). And then by reflecting the opinions of professors, sales consultants sales managers and veteran salespeople about the initial items, several items were modified. Finally 50 items were included in the survey. 498 salespeople from various kinds of B2B companies participated in the survey. To evaluate the reliability and validity of the scale, this study assessed internal consistency reliability, construct validity(convergent validity, discriminant validity), and criterion validity and extracted 47 items. Moreover this study employed component-based structural equation modeling(PLS-SEM) for testing of hierarchical factor structure. These results provide strong support for the B2B Salespeople's behaviour-based competency scale as a third-order construct. Finally managerial implications, limitations, and future research direction were discussed.

#B2B 영업사원 #업무수행역량 #사회적 교류 역량 #자문적 영업 역량 #기술·지식 역량 #척도개발 #계층적 요인구조 #technical sellers in B2B sales #B2B Salespeople's behaviour-based competency #social building relationship #consultative selling #skill·knowledge #testing of hierarchical factor structure #scale development #PLS-SEM

참고문헌 (90)

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박찬욱 / 2013 / 자문적 영업의 실행 수준의 측정을 위한다차원 척도 개발에 관한 연구 / 마케팅관리연구 18(4):161~182

박찬욱 / 2015 / B2B 영업사원의 역량모델 개발을 위한 탐색적 연구 / 마케팅관리연구 20(3):31~63

오헌석 / 2010 / 자동차 영업사원의 핵심역량에 관한 연구 / 기업교육과인재연구 12(1):41~68

유창조 / 2008 / 영업사원의 개별특성, 판매행동양식, 영업성과에 관한 구조적 모형: 기존 모형의 확장 / 마케팅연구 23(1):1~21

최지호 / 2004 / BtoB 관계에서 신뢰의 내용 및 대상 차원이 관계몰입 및 시민행동에 미치는 영향 / 유통연구 9(3):97~118

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조아라

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주요연구분야 인문학 > 인문학 일반 사회과학 > 경영학

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박찬욱

소속기관 경희대학교

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정선호

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