영업사원의 개인역량이 자동차 판매성과에 미치는 영향 연구 : 자동차 대리점 영업사원을 대상으로 :Relationships between personal competence and sales performance of sales representatives : focusing on sales representatives of automobile dealership

김미회

추천

검색

자료유형: 학위논문

저자정보: 김미회 (연세대학교, 연세대학교 정경창업대학원)

지도교수: 전기석

발행연도: 2018

저작권: 연세대학교 논문은 저작권에 의해 보호받습니다.

이용수6

이 논문의 연구 히스토리 (2)

2019

영업사원의 개인역량이 자동차 판매 성과에 미치는 영향 연구 : 자동차 대리점 영업사원을 대상으로

김미회 , 배병윤 , 전기석 벤처창업연구 2019.02 학술저널

2018

영업사원의 개인역량이 자동차 판매성과에 미치는 영향 연구 : 자동차 대리점 영업사원을 대상으로

김미회 2018.01 학위논문

이 논문의 후속연구가 궁금하신가요?
연관 학술논문 또는 학술발표를 통해 보다 발전된 연구결과를 확인하실 수 있습니다.
이 논문의 연구 히스토리 확인하기

초록· 키워드

오류제보하기

영업사원의 개인역량이 자동차 판매 성과에 미치는 영향 연구

- 자동차 대리점 영업사원을 대상으로-

영업사원들은 자동차산업에서 유통시스템의 핵심적인 역할을 담당하고 있다.
자동차라는 상품의 특성상 고객들은 구매의사 결정과정에 있어 높은 수준의
정보와 지원을 요구한다. 영업사원들은 고객의 요구사항에 맞춰 서비스를 제
공함으로써 고객의 결정과정을 돕는다. 따라서 자동차 영업사원의 개인적 역
량은 자동차 판매 성과를 높이는데 있어 매우 중요한 영향을 미치게 된다. 이
와 같은 배경을 바탕으로 본 연구는 자동차 영업사원의 개인역량과 판매성과
사이에 정(+)의적인 상관관계가 있을 것으로 보고 실증 분석하였다.

본 연구에서는 개인역량을 1) 판매기술?전문성 2) 영업사원의 태도 및 고객
과의 관계형성 3) 감성활용 4) 감성조절 네 가지의 독립변수로 구분하여 종속
변수인 판매성과와의 상관관계를 측정하였다. 연구 가설을 검증하기 위해 기
존의 선행연구와 문헌을 토대로 가설을 설정하고 검증하였으며 경기도와 강원
지역의 자동차 대리점에 근무하는 영업사원 300명을 대상으로 설문조사를 실
시하였다. 회부된 유효 설문지 268부는 통계 프로그램 SPSS WIN24.0를 이용
해 분석하였다.

실증분석 결과 자동차 영업사원의 개인역량의 요인으로 판매기술?전문성과
감성활용은 영업사원의 판매성과에 정의적인 영향을 미치는 것으로 나타났다.
반면, 태도 및 관계형성과 감정조절이 판매성과에 정의적인 영향을 미칠 것이
라는 가설은 기각되었다. 이와 같은 결과는 개인역량은 영업사원을 채용하는
데 있어 고려해야할 중요한 요소임을 시사한다.

핵심주제어: 개인역량, 판매성과, 자동차, 영업사원

Relationships between Personal Competence and Sales Performance of Sales Representatives
- Focusing on Sales Representatives of Automobile Dealership -

KIM MEEHOE
Department of Government, Business and Entrepreneurship
Graduate School of Yonsei University

Sales representatives of automobile company play a key role in the circulation system. Given the characteristics of the good, consumers demand high-quality information and guides from the salespersons when they decide to purchase an automobile. Sales representatives provide service to the customers in accordance with their needs to help purchase decision-making process. Therefore, a sales representative''s personal competence have a significant effect on sales performance. Based on this hypothesis, we assumed that personal competence of a salesperson has a positive correlation with sales performance. An empirical analysis was conducted to test the hypothesis.

This study classifies personal competence into 4 independent variables( 1)sales technique?professionalism 2)salesperson''s attitude and relationship with customers 3)emotion utilization 4)emotion control) and measures the correlation with the dependent variable(sales performance). To verify the relationship, we set and modified the hypothesis based on the precedent studies and researches. In addiction, a survey was conducted targeting 300 local salespersons from Gyeonggi-Gangwon region. 268 valid samples were used and analyzed with SPSS WIN24.0 statistical program.

As a result of an empirical analysis, it turned out that sales technique?professionalism and emotion utilization have positive correlation with sales performance. However, the result failed to support the assumption that
sales representative''s attitude and relationship with customers and emotion control have positive correlation with sales performance. At last the result revealed that personal competence should be considered as an important determinant of recruitment specification for sales representatives.

Keywords: P ersonal competence, sales performance, automobile,
salesperson

#개인역량 #판매성과 #자동차 #영업사원 #Personal competence #sales performance #automobile #salesperson

최근 본 자료

전체보기

구분	그룹	데이터 항목
AI 학습용 데이터	원문	원문 PDF 파일
AI 학습용 데이터	원문 + 메타 (기본/상세)	원문 PDF 파일 및 서지정보 CSV
대량 구매용 데이터	B2B 구독 방식	특정 자료 한정으로 원문 접근 권한 부여
대량 구매용 데이터	URL 전달 방식	바로 PDF 뷰어를 열람할 수 있는 URL 제공

구분	그룹	데이터 항목
AI 학습용 데이터	기본 메타	발행기관명, 간행물명, 권호명, 권(vol), 호(issue), 통권, 발행연도, 발행월, 논문명, 저자명, 시작페이지, 종료페이지, 전체페이지, 상세페이지URL
상세 메타 데이터	발행기관 메타	발행기관 이명, 영문명, 창립연도, 홈페이지URL, 발행기관 소개
	간행물 메타	부제목, 간행물 유형, ISSN, ISBN, 최초발행연도, 폐간연도, 간행빈도, 발행주기, 등재사항, 이용수, 피인용수, 권호수, 논문수, 표지이미지
	논문 메타	작성 언어, 부제목, 대등제목, 목차, 키워드, 초록, 이미지, 참고문헌, 이용수, 피인용수, 논문활용도, DBpia통합주제분류, KDC분류, DDC분류, 한국연구재단분류, UCI, DOI
	저자 메타	소속기관, 소속부서, 직급, 연구분야, 연구키워드, 이용수, 피인용수, 저자 논문활용도

구분	그룹	데이터 항목
※ 결합형/맞춤형 메타 데이터는 신청 내용에 따라 다양하게 제공 가능
이용순위 정보	주제분야별 많이 이용된 논문	“인문학”에서 많이 이용된 논문 TOP100
	이용기관별 많이 이용된 논문	“중고등학교”에서 많이 이용된 논문 TOP100
	세부기관별 많이 이용된 논문	“서울대학교”에서 많이 이용된 논문 TOP100
	키워드별 많이 이용된 논문	“Chat GPT”에서 많이 이용된 논문 TOP100
키워드 정보	많이 이용된 키워드	특정기간/분야/저널 내 많이 이용된 키워드
	많이 발행된 키워드	특정기간/분야/저널 내 많이 발행된 키워드
	많이 검색된 키워드	특정기간/분야/저널 내 많이 검색된 키워드
	연구 트렌드 키워드	특정 키워드 연관 연구동향 분석 데이터 키워드

논문 기본 정보

이 논문의 연구 히스토리 (2)

초록· 키워드

목차

최근 본 자료

댓글(0)