지원사업
학술연구/단체지원/교육 등 연구자 활동을 지속하도록 DBpia가 지원하고 있어요.
커뮤니티
연구자들이 자신의 연구와 전문성을 널리 알리고, 새로운 협력의 기회를 만들 수 있는 네트워킹 공간이에요.
논문 기본 정보
- 자료유형
- 학술저널
- 저자정보
- 발행연도
- 2019.2
- 수록면
- 17 - 32 (16page)
이용수
이 논문의 연구 히스토리 (2)
- 이 논문의 후속연구가 궁금하신가요?
- 연관 학술논문 또는 학술발표를 통해 보다 발전된 연구결과를 확인하실 수 있습니다.
- 이 논문의 연구 히스토리 확인하기
초록· 키워드
오류제보하기
영업사원들은 자동차산업에서 유통시스템의 핵심적인 역할을 담당하고 있다. 자동차라는 상품의 특성상 고객들은 구매의사 결정과정에 있어 높은 수준의 정보와 지원을 요구한다. 영업사원들은 고객의 요구사항에 맞춰 서비스를 제공함으로써 고객의 결정과정을 돕는다. 따라서 자동차 영업사원의 개인적 역량은 자동차 판매 성과를 높이는데 있어 매우 중요한 영향을 미치게 된다. 이와 같은 배경을 바탕으로 본 연구는 자동차 영업사원의 개인역량이 판매성과 정(+)의 영향이 있을 것으로 보고 실증 분석하였다.
본 연구에서는 개인역량을 1) 판매기술․전문성 2) 영업사원의 태도 및 고객과의 관계형성 3) 감성활용 4) 감성조절 네 가지의 독립변수로 구분하여 종속변수인 판매성과와의 상관관계를 측정하였다. 연구 가설을 검증하기 위해 기존의 선행연구와 문헌을 토대로 가설을 설정하고 검증하였으며 경기도와 강원지역의 자동차 대리점에 근무하는 영업사원 300명을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 회수된 유효 설문지 268부는 통계 프로그램 SPSS WIN24.0를 이용해 분석하였다.
실증분석 결과 자동차 영업사원의 개인역량의 요인으로 판매기술․전문성과 감성활용은 영업사원의 판매성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 반면, 태도 및 관계형성과 감정조절이 판매성과에 정(+)의 을 미칠 것이라는 가설은 기각되었다. 이와 같은 결과는 개인역량은 영업사원을 채용하는데 있어 고려해야할 중요한 요소임을 시사한다.
본 연구에서는 개인역량을 1) 판매기술․전문성 2) 영업사원의 태도 및 고객과의 관계형성 3) 감성활용 4) 감성조절 네 가지의 독립변수로 구분하여 종속변수인 판매성과와의 상관관계를 측정하였다. 연구 가설을 검증하기 위해 기존의 선행연구와 문헌을 토대로 가설을 설정하고 검증하였으며 경기도와 강원지역의 자동차 대리점에 근무하는 영업사원 300명을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 회수된 유효 설문지 268부는 통계 프로그램 SPSS WIN24.0를 이용해 분석하였다.
실증분석 결과 자동차 영업사원의 개인역량의 요인으로 판매기술․전문성과 감성활용은 영업사원의 판매성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 반면, 태도 및 관계형성과 감정조절이 판매성과에 정(+)의 을 미칠 것이라는 가설은 기각되었다. 이와 같은 결과는 개인역량은 영업사원을 채용하는데 있어 고려해야할 중요한 요소임을 시사한다.
목차
국문요약
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 선행연구
Ⅲ. 연구의 분석틀 및 조사설계
Ⅳ. 실증분석 결과
Ⅴ. 결론 및 정책적 제언
REFERENCE
Abstract
참고문헌 (0)
참고문헌 신청이 논문의 저자 정보
이 논문과 함께 이용한 논문
영업사원의 창의성과 업무성과와의 관계 : 영업업무 분류와 산업군의 구분에 따라서
김종윤
한국콘텐츠학회논문지
2019
.02
영업사원의 적응적 판매능력과 고객만족 사이에서 일시적인 협력관계 형성의 매개역할에 관한 연구
원종구
,
안승호
,
조춘한
유통연구
2016
.01
영업통제시스템(SFCs)이 영업사원의 영업성과에 미치는 영향과 메커니즘에 관한연구 : 리더-구성원의 교환관계와 팀 지원분위기의 매개효과 검증
이준섭
,
손정민
경영학연구
2018
.04
영업사원의 학습목표지향성, 창의성, 업무방법, 업무강도, 업무성과의 구조적 관계
김종윤
한국콘텐츠학회논문지
2018
.01
영업사원의 산업학습 행동이 적응영업과 성과에 미치는 영향
박준엽
,
박정은
,
전광호
한국유통학회 학술대회 발표논문집
2013
.11
최근 본 자료
댓글(0)
0
UCI(KEPA) : I410-ECN-0101-2019-324-000510838