제약회사 영업사원의 마케팅-영업-인터페이스능력이 직무만족도를 매개하여 영업성과에 미치는 영향 :Effects of marketing-sales-interface capability on sales performance by mediating job satisfaction for medical representative in pharmaceutical company

김응준

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자료유형: 학위논문

저자정보: 김응준 (성균관대학교, 성균관대학교 일반대학원)

지도교수: 이상원

발행연도: 2022

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2022

제약회사 영업사원의 마케팅-영업-인터페이스능력이 직무만족도를 매개하여 영업성과에 미치는 영향

김응준 제약산업 2022.01 학위논문

2021

제약회사 영업사원의 마케팅-영업-인터페이스능력이 영업성과에 미치는 영향

김응준 , 이상원 한국콘텐츠학회논문지 2021.11 학술저널

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목적 : 본 연구는 제약회사 영업사원의 마케팅-영업-인터페이스능력이 직무만족도를 매개하여 영업성과에 미치는 영향을 분석하여 각 변인 간의 영향관계를 파악하고, 궁극적으로 영업성과를 향상시키기 위한 기초 자료를 제공하기 위해 실시되었다.
방법 : 본 연구는 전국 제약회사 5곳의 영업사원을 대상으로 하였고, 설문조사의 기간은 2021년 4월 15일부터 4월 23일까지 약 1주일간 실시하였다. 대상자 수는 G*Power 3.1 프로그램을 이용한 결과, 최소 필요 표본 수는 160명으로 계산되었으나 표본의 대표성을 위해 추가적으로 설문조사하였다. 온라인 설문조사 링크를 공유하여 257명에게 설문지를 받았으며, 총 257부를 최종 분석에 사용하였다.
결과 : 본 연구의 주요 분석 결과로는 첫째, 제약회사 영업사원이 지각하는 마케팅-영업-인터페이스 능력은 직무만족도 및 영업성과에 통계적으로 유의한 정(+)의 영향을 보였다. 둘째, 제약회사 영업사원이 지각하는 마케팅-영업-인터페이스 능력은 직무만족도를 매개하여 영업성과에 통계적으로 유의한 정(+)의 영향을 보였다.
결론 : 분석결과는 제약회사 영업사원의 영업성과 향상을 위해 마케팅-영업-인터페이스 능력과 직무만족도의 중요성을 시사하며, 마케팅-영업-인터페이스가 영업성과에 미치는 영향에 있어 직무만족도의 매개효과에 주목하여 영업사원 관리와 관련된 방안 마련 및 기초자료를 제공하고자 한다.

#제약회사 영업사원 #영업성과 #마케팅-영업-인터페이스 능력 #MSI #직무만족도

Ⅰ. 서론 1
1. 연구의 필요성 1
2. 연구의 목적 4
Ⅱ. 이론적 배경 5
1. 영업성과 5
A. 영업성과의 개념 5
B. 영업성과에 영향을 미치는 요인 6
2. MSI 11
3. 직무만족 15
Ⅲ. 연구방법 17
1. 연구설계 17
A. 실증연구의 모형 17
B. 가설의 설정 17
2. 설문지의 문항 구성 18
3. 변수의 정의와 측정 19
A. 영업성과 19
B. MSI 19
C. 직무만족 20
4. 연구대상 및 자료수집 방법 21
6. 자료처리 및 분석방법 22
Ⅳ. 연구결과 23
1. 연구대상자의 사회인구학적 특성 23
2. 측정도구의 타당도 및 신뢰도 분석 25
A. MSI에 대한 요인분석 25
B. 직무만족에 대한 요인분석 27
C. 영업성과에 대한 요인분석 29
3. 연구변수의 기술적 통계 30
4. 사회인구학적 특성별 영업성과의 변이 32
5. 연구변수 간 상관관계 34
6. 연구가설의 검정 35
A. MSI가 영업성과에 미치는 영향 35
B. MSI가 직무만족도에 미치는 영향 35
C. 직무만족의 매개효과 검정 36
7. 가설 검정의 요약 38
Ⅴ. 결론 및 고찰 39
1. 연구 결론 39
2. 연구의 한계점 42
참고문헌 43
부 록 49
Abstract 54

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