보험설계사의 긍정심리자본, 직무역량과 조직지원이 영업성과에 미치는 영향 : 목표지향성의 조절효과를 중심으로 :A Study on the Effect of Positive Psychological Capital, Job Competency, and Organizational Support of Insurance Planners on Sales Performance:Focusing on the Regulation Effect of Goal Orientation

이신복

추천

검색

자료유형: 학위논문

저자정보: 이신복 (호서대학교, 호서대학교 벤처대학원)

지도교수: 하규수

발행연도: 2022

저작권: 호서대학교 논문은 저작권에 의해 보호받습니다.

이용수13

이 논문의 연구 히스토리 (2)

2022

보험설계사의 긍정심리자본, 직무역량과 조직지원이 영업성과에 미치는 영향 : 목표지향성의 조절효과를 중심으로

이신복 벤처경영학과 2022.01 학위논문

2021

보험설계사의 역량과 조직지원이 영업성과에 미치는 영향 : MDRT 목표지향성의 매개효과를 중심으로

이신복 , 하규수 한국콘텐츠학회논문지 2021.09 학술저널

이 논문의 후속연구가 궁금하신가요?
연관 학술논문 또는 학술발표를 통해 보다 발전된 연구결과를 확인하실 수 있습니다.
이 논문의 연구 히스토리 확인하기

초록· 키워드

오류제보하기

현재 생명보험산업과 손해보험산업의 성장성은 둔화되는 추세를 보이고 있지만, 보험산업 내에서의 기업 간, 종사자 간 경쟁은 더욱 치열해지고 있다. 그러다보니 영업사원인 보험설계사의 이직률도 높은 편이다. 그렇지만 보험산업의 지속적인 성장과 조직의 목표를 달성하기 위해서는 개인의 역량 향상과 조직의 지원은 반드시 필요하다.
특히, 조직목표 달성을 위해 중추적인 역할을 하는 보험설계사들의 영업성과에 영향을 미치는 다양한 요인에 대한 연구는 절실하다. 따라서 본 연구에서는 보험설계사들의 긍정심리자본, 직무역량과 조직지원이 영업성과에 미치는 영향력을 분석하고자 하며, 성과중심 목표지향성이 영업성과에 미치는 조절효과를 분석하고자 한다.
본 연구를 수행하기 위하여 이론적 배경과 문헌고찰을 통한 선행연구를 바탕으로 연구모형과 연구가설을 설정한 후, 이와 관련된 내용의 구조화된 설문지를 통해서 현재 생명보험업계에 종사하고 있는 보험설계사들을 대상으로 설문조사를 실시하였으며, SPSS 24.0 통계프로그램을 활용한 분석내용의 결과는 다음과 같다.
첫째, 긍정심리자본의 하위요인인 자기효능감과 회복력 중 자기효능감만이 영업성과에 유의미한 영향을 미침을 확인할 수 있다.
둘째, 직무역량의 하위 요인인 상품역량, 고객역량, 디지털 역량, 네트워크 역량 모두 영업성과에 유의미한 영향을 미침을 확인할 수 있다.
셋째, 조직지원의 하위요인인 상사 및 동료지원과 교육지원 중 교육지원이 영업성과에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다.
넷째, 성과중심 목표지향성의 조절효과를 살펴본 결과 고객역량×목표지향성, 네트워크 역량×목표지향성, 교육지원×목표지향성이 유의미한 영향을 미치는 것으로 나타났다.
본 연구결과 조직의 영업지원이 직접적으로 영업성과에 영향을 미치기 위해서는 목표지향성에 대한 목표의식을 함양시켜주는 것이 중요하다는 것을 알 수 있었다. 특히, 뚜렷한 목표의식을 가지고 있는 MDRT 회원이 비회원보다 자기효능감, 회복력, 상품역량, 고객역량, 네트워크역량, 교육지원, 목표지향성성, 영업성과가 높은 것으로 확인되었다. 이는 생명보험산업에서 MDRT의 목표지향성에 대한 동기부여가 업무성과에 긍정의 영향을 미치고 있음을 확인되었다. 그러므로 보험설계사들에게 MDRT의 동기부여를 강조하는 것이 필요하다.

#긍정심리자본 #역량 #조직지원 #영업성과 #목표지향성 #MDRT

목차 ⅰ
표 목차 ⅴ
그림 목차 ⅵ
Ⅰ. 서론 1
1. 연구의 배경 1
2. 연구의 목적 4
3. 연구의 구성 6
Ⅱ. 이론적 배경 7
1. 긍정심리자본 7
가. 긍정심리자본의 개념 7
나. 자기효능감 10
다. 회복력 12
2. 보험설계사의 직무역량 17
가. 직무역량의 개념 17
나. 직무중심의 인적관리 19
다. 역량중심 인적자원관리 20
라. 보험설계사 직무의 역량 21
3. 조직지원 36
가. 조직지원의 개념 39
나. 상사 및 동료지원 40
다. 교육지원 43
4. 목표지향성 48
가. 목표지향성의 개념 48
나. 목표지향성과 관련된 선행연구 50
5. 영업 성과 54
가. 영업 성과의 개념 54
나. 영업 성과 선행연구 56
Ⅲ. 연구모형 및 연구설계 61
1. 연구모형의 도출 61
2. 연구모형 64
3. 연구가설 65
가. 긍정심리자본과 영업성과와의 관련성 65
나. 직무역량과 영업성과와의 관련성 67
다. 조직지원과 영업성과와의 관련성 68
라. 목표지향성의 조절효과 70
4. 변수의 조작적 정의 및 측정 72
가. 긍정심리자본 72
나. 직무역량 73
다. 조직지원 75
라. 목표지향 76
마. 영업성과 76
바. 조사대상자의 특성 77
5. 자료수집 및 분석방법 79
Ⅳ. 실증 분석 80
1. 조사대상자 특성 80
2. 타당성 및 신뢰도 분석 82
가. 타당성 82
나. 신뢰도 분석 85
3. 상관관계 86
4. 가설 검증 87
가. 긍정심리자본, 직무역량, 조직지원과 영업성과의 관계 검증 87
나. 조절효과에 대한 검증 90
다. MDRT 회원 여부에 따른 긍정심리자본, 직무역량, 조직지원, 목표지향과 영업성과의 차이 95
5. 가설검증 결과 및 논의 97
가. 가설검증 결과 요약 97
나. 연구결과 논의 98
Ⅴ. 결론 103
1. 연구의 결론 103
2. 연구의 시사점 및 의의 105
가. 학술적 시사점 105
나. 실무적 시사점 106
3. 연구의 한계점 및 향후 연구방향 107
국문초록 109
ABSTRACT 111
참고문헌 115
[설문지] 부록 138

최근 본 자료

전체보기

구분	그룹	데이터 항목
AI 학습용 데이터	원문	원문 PDF 파일
AI 학습용 데이터	원문 + 메타 (기본/상세)	원문 PDF 파일 및 서지정보 CSV
대량 구매용 데이터	B2B 구독 방식	특정 자료 한정으로 원문 접근 권한 부여
대량 구매용 데이터	URL 전달 방식	바로 PDF 뷰어를 열람할 수 있는 URL 제공

구분	그룹	데이터 항목
AI 학습용 데이터	기본 메타	발행기관명, 간행물명, 권호명, 권(vol), 호(issue), 통권, 발행연도, 발행월, 논문명, 저자명, 시작페이지, 종료페이지, 전체페이지, 상세페이지URL
상세 메타 데이터	발행기관 메타	발행기관 이명, 영문명, 창립연도, 홈페이지URL, 발행기관 소개
	간행물 메타	부제목, 간행물 유형, ISSN, ISBN, 최초발행연도, 폐간연도, 간행빈도, 발행주기, 등재사항, 이용수, 피인용수, 권호수, 논문수, 표지이미지
	논문 메타	작성 언어, 부제목, 대등제목, 목차, 키워드, 초록, 이미지, 참고문헌, 이용수, 피인용수, 논문활용도, DBpia통합주제분류, KDC분류, DDC분류, 한국연구재단분류, UCI, DOI
	저자 메타	소속기관, 소속부서, 직급, 연구분야, 연구키워드, 이용수, 피인용수, 저자 논문활용도

구분	그룹	데이터 항목
※ 결합형/맞춤형 메타 데이터는 신청 내용에 따라 다양하게 제공 가능
이용순위 정보	주제분야별 많이 이용된 논문	“인문학”에서 많이 이용된 논문 TOP100
	이용기관별 많이 이용된 논문	“중고등학교”에서 많이 이용된 논문 TOP100
	세부기관별 많이 이용된 논문	“서울대학교”에서 많이 이용된 논문 TOP100
	키워드별 많이 이용된 논문	“Chat GPT”에서 많이 이용된 논문 TOP100
키워드 정보	많이 이용된 키워드	특정기간/분야/저널 내 많이 이용된 키워드
	많이 발행된 키워드	특정기간/분야/저널 내 많이 발행된 키워드
	많이 검색된 키워드	특정기간/분야/저널 내 많이 검색된 키워드
	연구 트렌드 키워드	특정 키워드 연관 연구동향 분석 데이터 키워드

논문 기본 정보

이 논문의 연구 히스토리 (2)

초록· 키워드

목차

최근 본 자료

댓글(0)