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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
이신복 (호서대학교) 하규수 (호서대학교)
저널정보
한국콘텐츠학회 한국콘텐츠학회논문지 한국콘텐츠학회논문지 제21권 제9호
발행연도
2021.9
수록면
270 - 283 (14page)

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이 논문의 연구 히스토리 (2)

2022

보험설계사의 긍정심리자본, 직무역량과 조직지원이 영업성과에 미치는 영향 : 목표지향성의 조절효과를 중심으로
이신복 벤처경영학과 2022.01 학위논문

2021

보험설계사의 역량과 조직지원이 영업성과에 미치는 영향 : MDRT 목표지향성의 매개효과를 중심으로
이신복 ,  하규수 한국콘텐츠학회논문지 2021.09 학술저널

초록· 키워드

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보험 산업에서 고객과의 장기 관계의 성과는 일반적으로 설계사의 고객 유지 및 신규 고객 확보 증가를 통해 수행된다. 이는 개인 고객과의 장기적 충성도의 유대를 구축하고 유지하기 위해서는 설계사의 역량과 조직지원의 개선이 시급함을 시사한다. 따라서 본 연구는 설계사의 역량과 조직지원이 영업성과에 미치는 영향을 분석하고, 또한 역량과 조직지원이 영업성과에 미치는 영향력에서 MDRT 목표지향성 매개역할을 실증적으로 검증하고자 하였다. 본 연구결과는 다음과 같다.
첫째, 상품 및 고객역량, 디지털 역량, 네트워크 역량은 영업성과에 정(+)적 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 둘째, 영업지원은 영업성과에 정(+)적 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다.
셋째, 설계사의 역량과 영업성과 간에 MDRT 목표지향성은 매개효과가 있는 것으로 나타났다. 또한, 영업지원과 영업성과의 관계에서 MDRT 목표지향성은 완전매개효과를 가지는 것으로 나타났다. 이는 설계사의 우수한 역량을 통한 고객관리, 보험 트렌드 변화에 대응하는 조직지원, MDRT 목표지향성을 통한 역량개발이 영업성과에 긍정적인 영향을 미친다는 것을 의미한다.
#역량 #조직지원 #영업성과 #Competence #Organizational Support #Sales Performance

목차

요약
Abstract
I. 서론
Ⅱ. 이론적배경
Ⅲ. 연구방법
Ⅳ. 실증분석
Ⅴ. 결론
참고문헌

참고문헌 (70)

참고문헌 신청
김상희 / 2009 / 판매성과실패 상황에서 판매원의 노력귀인과 능력귀인 - 목표지향성과 심리적 반응 - / 경영학연구 38(3):695~736 dbpia 김세중 / 2020 / 2021년 보험산업 전망 google schola 김종윤 / 2017 / 영업사원의 학습목표지향성, 창의성, 업무방법, 업무강도, 업무성과의 구조적 관계 dbpia 두민영 / 2015 / 보험설계사 역량모델 연구 / HRD연구 17(2):191~213 dbpia 류종현 / 2019 / 보험설계사의 직무역량과 경력만족에 관한 연구 google schola

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