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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
이감용 (백석대학교)
저널정보
대한경영학회 대한경영학회지 대한경영학회지 제23권 제6호
발행연도
2010.12
수록면
3,213 - 3,230 (18page)

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판매원들의 고객지향적 행동과 관련된 연구는 지속적으로 이루어져왔으며 많은 관심을 받아왔다. 조직에서 고객지향성을 높이는 요인으로는 직무만족과 조직몰입 등과 같은 요인에 대한 관심이 주로 이루어져 왔다. 그러나 고객지향성에 대한 연구는 아직 미흡한 부분이 많이 있으며 특히 선행요인 및 조사대상 등의 다양화가 필요한 실정이다.
따라서 본 연구에서는 첫째, 본 연구에서는 소매상황에서 고객지향성과 관련 있는 요인들에 대해 조사하고자 한다. 둘째, 전형적인 리더십 유형을 활용하여 리더십유형에 따른 판매원의 판매성향과 그들의 성과와의 관계를 확인해보고자 한다. 셋째, 고객지향성의 선행요인으로서 기존연구에서 취급하고 있지 않은 요인을 도입하여 선행요인을 확인해보고자 한다.
분석결과 상사의 리더십스타일이 변혁적일 경우 판매원의 고객지향성이 증가하는 것으로 나타났으며, 상사의 리더십이 거래적 리더십스타일의 경우에는 판매지향성이 증가하는 것으로 나타났다. 또한 판매원의 개인적 특성과 목적지향성간의 관계를 검증한 결과, 성취욕구와 자기유능감은 목적지향성 중 고객지향 성과는 정(+)의 관계를 갖고 있지만 판매지향성과는 부(-)의 관계로 나타났으며, 고객지향성이 성과에 미치는 영향은 통계적으로 유의한 것으로 나타났다.
#고객지향성 #리더십스타일 #Customer-orientation #Leadership Style

목차

요약
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 배경 및 가설설정
Ⅲ. 연구 방법
Ⅳ. 실증분석
Ⅴ. 가설검증의 결과
Ⅵ. 연구의 한계 및 향후 연구방향
〈참고문헌〉
Abstract

참고문헌 (59)

참고문헌 신청
1. [보고서] - 심덕섭 / 2006 / 리더-구성원 교환관계의 원인과 결과 : 127 ~ google schola 3. [학술지(정기간행물)] - Ames, C. / 1988 / Achievement goals in the classroom: Students' learning strategies and Motivation process / Journal of Educational Psychology 80 (3) : 260 ~ 267 google schola 4. [단행본] - Argyris, C. / 1978 / Organizational Learning: A Theory of Action Perspective / Addison-Wesley google schola 5. [학술지(정기간행물)] - Bandura, A. / 1977 / Self-efficacy mechanism in human agency / American Psychology 37 : 122 ~ 127 google schola 6. [단행본] - Bandura, A. / 1986 / Social Foundations of Thought and Action / Prentice Hall google schola

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