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논문 기본 정보
- 자료유형
- 학술저널
- 저자정보
- 발행연도
- 2018.2
- 수록면
- 161 - 181 (21page)
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[연구목적] 본 연구의 주된 목적은 기존 영업이론이 특정 영업형태의 영업역량에 어떻게 적용되는지를 밝히는 것이다. 즉, 기존 영업역량 이론의 하나인 KSV 모델이 유통채널 영업사원의 영업역량에 어떠한 영향을 미치는가를 사례를 통해 실증하는 것이다.
[연구방법] 이를 위해 지식(Knowledge), 기술(Skills) 및 가치(Values)와 영업역량, 영업성과를 요인으로 하여 4개의 가설을 설정하고, 유통채널을 대상으로 영업하는 영업사원을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 설문대상자는 5점 척도로 설문에 답변하였다. 설문지 통계 처리를 위해서는 SPSS Version 23 통계패키지 및 구조방정식 모형(AMOS 23)을 사용하였다.
[연구결과] 선행연구에서 적용한 영업역량 이론인 KSV 모델을 유통채널을 대상으로 영업활동을 하는 화장품업체 영업사원의 영업역량에 적용하여 분석한 결과, 지식과 기술이 영업역량에 긍정적인 영향을 미치지 못하는 것으로 나타났다.
[연구의 시사점] 기존의 동일한 영업역량 모델도 영업형태에 따라 영업역량에 미치는 형태가 다르다는 것을 실증적으로 보여주는 것이다.
[연구방법] 이를 위해 지식(Knowledge), 기술(Skills) 및 가치(Values)와 영업역량, 영업성과를 요인으로 하여 4개의 가설을 설정하고, 유통채널을 대상으로 영업하는 영업사원을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 설문대상자는 5점 척도로 설문에 답변하였다. 설문지 통계 처리를 위해서는 SPSS Version 23 통계패키지 및 구조방정식 모형(AMOS 23)을 사용하였다.
[연구결과] 선행연구에서 적용한 영업역량 이론인 KSV 모델을 유통채널을 대상으로 영업활동을 하는 화장품업체 영업사원의 영업역량에 적용하여 분석한 결과, 지식과 기술이 영업역량에 긍정적인 영향을 미치지 못하는 것으로 나타났다.
[연구의 시사점] 기존의 동일한 영업역량 모델도 영업형태에 따라 영업역량에 미치는 형태가 다르다는 것을 실증적으로 보여주는 것이다.
목차
요약
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 고찰
Ⅲ. 연구모형 및 연구방법
Ⅳ. 분석결과
Ⅴ. 시사점
Ⅵ. 한계 및 향후 연구
참고문헌
Abstract
참고문헌 (0)
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