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Selling the value: Perceptions of value from key stakeholders in university sales centers
Selling the value: Perceptions of value from key stakeholders in university sales centers
논문 기본 정보
- 자료유형
- 학술저널
- 저자정보
- 저널정보
- 한국마케팅과학회 Journal of Global Scholars of Marketing Science(마케팅과학연구) Journal of Global Scholars of Marketing Science(마케팅과학연구) 제33권 제3호 KCI등재
- 발행연도
- 2023.6
- 수록면
- 382 - 401 (20page)
- DOI
- 10.1080/21639159.2022.2036626
이용수
Selling the value: Perceptions of value from key stakeholders in university sales centers
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The presence and influence of university-based sales centers are growing at a substantial rate, with 61 universities having membership in the University Sales Center Alliance (USCA) as of 2021, up from 52 in 2020 and 8 in 2002. While the function and appeal of having an interface exist between sales students, sales faculty, and sales center partners are apparent, the value created by sales centers for these diverse stakeholders remains underexplored. The present research explores the value derived by these stakeholder groups by conducting and analyzing 41 depth interviews of students, university faculty and administration, and members of partnering firms who are currently involved with university-based sales centers. A 3 × 2 matrix of the perceived value derived from sales centers, consisting of other vs. self-oriented, intrinsic vs. extrinsic, and active vs. passive, is presented across these stakeholder groups.
The results suggest that value stemming from university-based sales centers often differs between stakeholders, suggesting that sales center administrators should not assume that value derived from sales centers is static or universal across the stakeholder groups.
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