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저널정보
한국경영교육학회 한국경영교육학회 학술발표대회논문집 한국경영교육학회 2010년도 춘계 학술발표대회논문집
발행연도
2010.6
수록면
1 - 15 (15page)

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이 논문의 연구 히스토리 (2)

2010

관계혜택과 관계비용이 장기지향성과 협력에 미치는 영향
류종우 ,  김상현 한국경영교육학회 학술발표대회논문집 2010.06 학술대회자료
관계혜택과 관계비용이 장기지향성과 협력에 미치는 영향 -제품공급업체를 중심으로-
류종우 ,  Jong Woo ,  김상현 외 1명 마케팅논집 2010.01 학술저널

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본 연구는 관계혜택과 관계비용을 동시에 살펴봄으로써 기존 연구와의 차별성을 가지고 통합적인 관점에서 이들 두 차원이 장기지향성과 협력관계에 미치는 영향을 살펴보고자 하였다. 즉, 공급업체와 유통업체간의 장기협력적 관계에 영향을 미치는 요소를 파악하고, 공급업체 입장에서 유통업체와의 장기지향적이고 협력적인 관계를 유지할 수 있는 유통경로상의 통합적 모델의 틀을 제시하고자 하였다. 연구 결과, 관계혜택의 차원에서는 기존연구와 마찬가지로 경제적 혜택 뿐 만 아니라 확신적 혜택, 사회적 혜택도 중요하다는 것을 밝혀냈다. 즉 기업간 거래에서 공급업체가 지각하는 유통업체에 대한 경제적 혜택, 확신적 혜택, 사회적 혜택이 거래관계에서 중요한 관계혜택의 결정요인임을 확인하였다. 둘째, 관계비용은 관계만족에 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 관계만족은 장기지향성과 협력에 정(+)의 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 따라서 다양한 차원의 관계혜택과 적정한 수준의 관계비용 유지를 통해 거래기업과의 협력적 관계를 지속적으로 유지해 나간다면 기업간 서로가 윈-윈(Win-win) 할 수 있다는 것을 본 연구를 통해 알 수 있다.
#관계비용 #관계혜택 #장기지향성 #B2B #협력

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