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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
저널정보
한국전문경영인학회 전문경영인연구 전문경영인연구 제21권 제1호
발행연도
2018.1
수록면
127 - 144 (18page)

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유통업체의 생존과 성장을 위해 판매원의 태도와 행동을 효과적으로 관리하는 것이 중요해지고 있다. 이에 본 연구는 그동안 상대적으로 연구가 미흡했던 윤리적 리더십, 적응적판매행동, 조직몰입간의 관계를 유통업체에 근무하는 판매원 입장에서 분석함으로써 기존 연구와의 차별점을 찾고, 이론적·실무적 시사점을 제공하고자 하였다. 이를 위해 관련개념을 검토하고, 개념간 관계에 대한 가설과 연구모형을 제시하였다. 가설검증을 위해유통업체에 근무하는 판매원을 대상으로 조사를 실시하였고, 신뢰성, 타당성 분석을 수행하였다. 또한 구조방정식 모형분석을 통해 가설을 검증한 결과 모든 가설이 지지되었다. 본 연구는 다음과 같은 시사점을 제공한다. 첫째, 윤리적 리더십과 적응적 판매행동이조직몰입에 미치는 영향을 실증함으로써 판매원의 조직몰입 수준을 높일 수 있는 기제를규명하였다. 둘째, 윤리적 리더십이 적응적 판매행동에 미치는 영향을 실증함으로써 윤리적 리더십이 판매원의 적응적 판매행동을 활성화활 수 있음을 밝히고 있다. 셋째, 윤리적리더십, 적응적 판매행동, 조직몰입간의 관계를 유통업체에 근무하는 판매원을 상대로실증함으로써 연구영역을 확장하고 있다. 마지막으로 연구의 한계점과 향후 연구방향을제시하고 있다.
#Ethical Leadership #Adaptive Selling Behavior #Organizational Commitment

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