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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
저널정보
한국국제경영학회 국제경영연구 국제경영연구 제27권 제2호
발행연도
2016.1
수록면
63 - 104 (42page)

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This paper compares differences between Eastern and Western consumers in terms of processing positive and negative marketing claims by using a convergence approach via consumer psychology, cross-cultural framework, and particularly the yin-yang principle. The principles of yin and yang refer to a philosophical dualism based on the notion of the coexistence of opposites. Easterners with strong beliefs in this philosophical system are more likely to infer the opposite side of any given claim. This tendency may produce unexpected results for marketing claims; namely, negative effects of a positive claim and positive effects of a negative claim. This paper investigates these effects explicitly, and reveals that Easterners react more negatively to positive claims than Westerners, thereby, displaying decreased positive attitudes. On the other hand, Westerners reinforce, or at least do not discount, such positive claims. Conversely, Easterners react more positively to negative claims than Westerners, who display the intended negative reactions to negative claims. The authors discuss the implications of such findings, particularly with regard to the yin-yang framework to international and cross-cultural research, as well as how Easterners process information regarding positive or negative claims. The paper concludes with a discussion regarding the managerial implications for global companies.
#아시아무역 #비교적 사고 #문화적 구조 #음양이론 #메시지에 대한 문화적 수용성 #긍정적?부정적 정보 #trade in Asia #comparative thinking #cultural frameworks #yin-yang principles #cultural acceptance toward message #positive and negative claims

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Aaker, J. L. / 2001 / "I"Seek Pleasures and"We"Avoid Pains : The Role of Self-Regulatory Goals in Information Processing and Persuasion / Journal of Consumer Research 28(1):33~49 google schola Aaker, J. L. / 1998 / Empathy versus Pride : The Influence of Emotional Appeals across Cultures / Journal of Consumer Research 25(3):241~261 google schola Aggarwal, P. / 2013 / Preference-Inconsistent Information and Cognitive Discomfort : A Cross-Cultural Investigation / Journal of Consumer Marketing 30(5):392~399 google schola Ahluwalia, R. / 2000 / Examination of Psychological Processes underlying Resistance to Persuasion / Journal of Consumer Research 27(2):217~232 google schola Ahluwalia, R. / 2002 / How Prevalent is the Negativity Effect in Consumer Environments? / Journal of Consumer Research 29(2):270~279 google schola

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