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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
저널정보
한국보험학회 보험학회지 보험학회지 제120호
발행연도
2019.1
수록면
47 - 73 (27page)

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이 논문의 연구 히스토리 (3)

2019

영업사원의 고객관계형성 유형의 선행요인(행동) 및 후행요인(관계품질)에 관한 연구 : 고객관계형성 유형(비즈니스, 사회적)의 매개효과와 영업유형(B2B, B2C)의 조절효과를 중심으로
김현민 경영학과 2019.01 학위논문
구조방정식을 이용한 보험영업사원의 고객관계 형성 유형이 고객몰입에 미치는 영향 분석
김현민 ,  전희주 ,  박찬욱 보험금융연구 2019.01 학술저널
보험영업사원의 고객관계형성에 대한 다중 매개효과 분석 - 비즈니스 및 사회적 관계형성을 중심으로 -
김현민 ,  박찬욱 ,  정선호 보험학회지 2019.01 학술저널

초록· 키워드

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본 연구는 보험영업사원(이하 영업사원)의 고객관계형성에 대한 다중매개 효과를 분석한다. 이를 위하여 고객관계형성 행동 중 소통 행동과 공감대형성 행동이 고객만족에 미치는 영향관계에 대한 비즈니스 관계형성과 사회적 관계형성을 중심으로 분석하였다. 매개효과는 Hayes의 SPSS Process V3.1을 사용하였다. 연구결과 소통 행동과 공감대형성 행동이 고객만족에 미치는 영향관계는 비즈니스 관계형성과 사회적 관계형성이 동시에 매개하는 것으로 확인되었다. 또한 소통 행동과 공감대형성 행동이 고객만족에 미치는 영향관계는 사회적 관계형성, 비즈니스 관계형성의 순으로 직렬 매개하는 것으로 확인되었다. 이론적 시사점으로는 영업사원들의 고객만족을 위한 비즈니스 관계형성 활동에 사회적 관계형성이 선행요인으로 작용한다는 것을 순차적 직렬 매개효과 검증을 통하여 실증적으로 확인하였다. 실무적 시사점으로는 보험영업사원이 고객과의 장기적인 관계에서 성과창출을 위하여 사회적 관계형성 활동과 함께 비즈니스 관계형성 활동에도 노력하여야 한다는 것이다.
#Customer Relationship Building #Business Relationship Building #Social Relationship Building #Multiple-Mediation Effect

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