보험설계사의 자아상태가 소득과 계약유지율에 미치는 영향 연구 - 생명보험사 대면채널을 대상으로 -

김형곤; 최웅용

doi:10.36029/FPR.2021.02.14.1.1

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자료유형: 학술저널

저자정보: 김형곤 (대구대학교) 최웅용 (대구대학교)

저널정보: 한국FP학회 Financial Planning Review Financial Planning Review 제14권 제1호

발행연도: 2021.2

수록면: 1 - 31 (31page)

DOI: 10.36029/FPR.2021.02.14.1.1

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본 연구에서는 보험설계사들의 자아상태가 설계사들의 소득과 계약유지율에 미치는 영향을 알아보았다. 이를 위해 교류분석 이론에서 제시한 자아상태 검사를 활용하였다. 교류분석은 인간의 행동이나 교류에 관한 이론체계이며 오늘날 대인관계의 개선 및 개인의 성장․변화를 위해 널리 활용되고 있다. 연구 대상은 M생명보험사의 서울, 경기, 광주, 울산, 대구, 부산지역 대면채널 설계사 350명이다. 자아상태 측정도구는 KTAA(한국교류분석협회)에서 인증한 한국표준화 이고그램 체크리스트 50문항을 사용하였으며, 소득과 계약유지율 분석은 함께 배포한 설문지를 통해 조사하였다. 생명보험설계사의 13월차 정착률이 2019년 기준 38.2%인 점을 감안하여 근속연수 1년 미만의 보험설계사는 연구대상에서 제외하였다. 또한 설계사들 중에는 보험판매를 주업으로 하고 있지 않은 설계사들도 있기 때문에 월소득에서 생명보험판매에 따른 소득이 50%이상을 차지한 설계사로 연구대상을 제한하였다. 분석결과는 다음과 같다. 첫째, 생명보험설계사의 자아상태가 월소득에 미치는 영향에서는 유의한 관계를 발견하지 못했다. 둘째, 생명보험설계사의 A자아상태는 계약유지율에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 생명보험 설계사의 계약유지율은 월소득에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구를 통해 A자아상태가 높은 보험설계사들이 계약유지율이 높으며, 이는 다시 소득향상으로 이어진다는 것을 알 수 있다. 이러한 연구결과를 바탕으로 설계사들의 A자아상태를 높여 줄 수 있는 교류분석 집단상담프로그램을 개발하여 설계사들에게 적용한다면 자아탄력성과 대인관계 및 의사소통 능력 향상에 긍정적인 영향을 미칠 것으로 기대한다. 이를 통해 보험설계사들은 더 나은 직업생활을 유지할 수 있을 뿐만 아니라 보험회사 입장에서는 대 고객 신뢰도를 높일 수 있고, 이렇게 높아진 신뢰도는 대한민국 보험 산업의 질적 성장에도 기여할 수 있을 것이다.

In this study, we investigated the effect of life insurance planners" ego state on planners" income and retention rates. For this investigation, we used the ego state test proposed in the transactional analysis theory. Transactional analysis is a theoretical system for human behavior and personality, and is widely used today to improve interpersonal relationships.
The subjects of this study included 350 insurance planners for face-to-face channels in Seoul, Gyeonggi, Gwangju, Ulsan, Daegu and Busan of M Life Insurance Company. The measurement tool for the life insurance planner"s ego state was the Korean Standardization Egogram 50 checklist items by the KTAA (Korea Transactional Analysis Association), and the analysis of life insurance planner"s business performance and retention rate were investigated through the use of a questionnaire. Considering that the settlement rate for life insurance planners in the 13th month was 38.2% as of 2019, insurance planners with less than one year of service years were excluded from the study. In addition, among insurance planners, there are insurance planners who do not focus on insurance sales, so the study was limited to insurance planners whose monthly income accounted for more than 50% of life insurance sales. The analysis results are as follows. First, we did not find any significant difference in the correlation between the life insurance planner"s ego state and monthly income. Second, it was found that the life insurance planner"s A (adult) ego state affects the retention rate. Third, it was found that the retention rate of life insurance planners affects monthly income. Through this study, it can be seen that life insurance planners with high A (adult) ego state have a high retention rate, which leads to higher income. Based on such research results, if a TA group counseling program increases the A (adult) ego state of insurance planners can be developed and applied to insurance planners, we expect a positive effect on improving their ego resilience, interpersonal relationships, and communication skills. Through this, insurance planners can not only maintain a better job life, but also increase customer trust from the perspective of insurance companies, and this increased reliability can contribute to the qualitative growth of the Korean insurance industry.

#교류분석 #자아상태 #생명보험설계사 #소득 #유지율 #transactional analysis #ego states #life insurance planner #income #retentionrate

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