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이 연구는 갈등을 해소시키기 위한 기업의 관계관리 방식을 도출하기 위하여 영향전략인 권고와 위협이 호의에 대한 신뢰에 어떻게 상이한 영향을 미치는지, 호의에 대한 신뢰가 갈등에 어떻게 영향을 미치는지를 실증하였다. 국내 자동차 유통산업을 배경으로 하여 판매업체인 자동차 제조업체 영업본사와 구매업체인 대리점과의 거래관계에서 대리점을 대상으로 설문조사를 실시하여 실증분석을 하였다. 국내 자동차 선두 제조업체와 거래하는 대리점들 중에서 115개의 대리점들을 표본으로 설문조사를 하였다. 이 연구는 PLS 구조방정식 모형 분석으로 가설들을 검증하였다. 그 결과, 가설에서 예상하였던 것처럼 갈등을 감소시키는 호의에 대한 신뢰의 영향력이 존재하는 것으로 나타났다. 그리고 호의에 대한 신뢰를 증가시키는 권고의 영향력과 그 신뢰를 감소시키는 위협의 영향력 모두가 존재하는 것으로 확인되었다. 한편, 이 연구에서는 영향전략과 호의에 대한 신뢰 간 영향관계에서 참여화의 조절효과를 검증하였다. 그 결과, 참여화가 호의에 대한 신뢰를 증가시키는 권고의 영향력을 강화하지 못한 반면, 호의에 대한 신뢰를 감소시키는 위협의 영향력을 강화하는 것으로 나타났다. 마지막으로, 이 연구의 이론적 의의와 실무적 공헌점이 논의되었고, 연구의 한계와 향후 연구방향이 제시되었다.
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참고문헌 (26)
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성민 / 2007 / 조직특성과 관계특성이 관계성과에 미치는 영향:신뢰 차원과 결속 차원의 매개효과를 중심으로 / 유통연구 12(1):1~31
Anderson, J. C. / 1988 / Structural Equation Modeling in Practice : A Review and Recommended Two-Step Approach / Psychological Bulletin 103:411~423
Boyle, B. / 1992 / Influence Strategies in Marketing Channels : Measures and Use in Different Relationship Structures / Journal of Marketing Research 29(4):462~473
Cannon, J. P. / 1999 / Buyer-Seller Relationship in Business Markets / Journal of Marketing Research 36:439~460
Chin, W. W. / 2008 / Structural Equation Modeling in Marketing : Some Practical Reminders / Journal of Marketing Theory and Practice 16(4):287~298
Anderson, J. C. / 1988 / Structural Equation Modeling in Practice : A Review and Recommended Two-Step Approach / Psychological Bulletin 103:411~423
Boyle, B. / 1992 / Influence Strategies in Marketing Channels : Measures and Use in Different Relationship Structures / Journal of Marketing Research 29(4):462~473
Cannon, J. P. / 1999 / Buyer-Seller Relationship in Business Markets / Journal of Marketing Research 36:439~460
Chin, W. W. / 2008 / Structural Equation Modeling in Marketing : Some Practical Reminders / Journal of Marketing Theory and Practice 16(4):287~298
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