기업회생계획수립을 위한 협상 과정에서 협상 상황-전략의 적합성 효과

정재엽

doi:10.23839/kabe.2022.37.2.155

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자료유형: 학술저널

저자정보: 정재엽 (메디픽셀)

저널정보: 한국경영교육학회 경영교육연구 경영교육연구 제37권 제2호(통권 제132호)

발행연도: 2022.4

수록면: 155 - 179 (25page)

DOI: 10.23839/kabe.2022.37.2.155

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[연구목적] 본 연구에서는 부도위험에 직면한 기업이 기업회생절차를 신청하고 계획수립 과정에서 관리인인 기업의 대표 또는 임원이 채권자 및 이해관계자와의 협상상황에서 적합한 협상전략이 무엇인지를 도출하고자 한다.
[연구방법] 기업회생절차 개시를 위해 직접협상을 주도한 신청 기업의 임원 또는 대표이사 311명으로부터 자료를 수집하여 불성실한 응답과 무응답이 많은 설문지 11부를 제외하고 300명의 자료를 분석에 활용하였다. 협상에 관한 이론과 전략적 상황 이론을 바탕으로 가설을 설정하였으며, 통계 프로그램인 SPSS 22.0과 AMOS 22.0을 활용하여 측정도구의타당성과 신뢰성을 확인적 요인분석과 신뢰도 분석을 통하여 검증하고, 위계적 회귀분석을 통하여 가설을 검증하였다.
[연구결과] 가설의 검증결과 협상상황인 정보공유, 시간압박, 목표설정, 상대적 의존성 모두 협상성과에 정(＋)의 유의한 영향을 미쳤다. 또한, 협상 상황－전략 적합성의 효과를 분석한 결과 정보공유－신뢰적 협력과 목표설정－신뢰적 협력 적합성은 협상성과에 유의한 정(＋)의 영향을 주었으나, 정보공유－확고한 경쟁, 상대적 의존성－공재적 복종 적합성은 유의한 부(－)의 영향을 미치는 것으로 나타났다.
[연구의 시사점] 본 연구는 기업회생을 위한 협상에서 전략적 상황 이론을 바탕으로 협상 상황－전략 적합성이 협상성과에 미치는 영향을 검증함으로써 협상 관련 연구에서 협상전략의 선택에 관한 통찰력을 제공하고 이론적 범위를 확대하였다는 점에서 의의가 크다. 또한, 실무적으로 협상상황에 따른 추구해야할 협상전략과 지양할 협상전략을 실증적 검증하여 제사함으로써 협상참여자가 효과적인 협상전략을 선택하는데 중요한 정보를 제공하였다는 점에서 의의가 있다.

[Purpose] In this study, a bankruptcy risk company applies for a corporate reorganization procedure. In the planning process, the representative or executive of a company as a manager seeks to derive a suitable negotiation strategy in the negotiation situation with creditors and stakeholders.
[Methodology] Data were collected from 311 executives or CEOs of the applicant companies who led direct negotiations to initiate corporate rehabilitation procedures. Hypotheses were established based on negotiation theory and strategic situation theory. Using statistical programs SPSS 22.0 and AMOS 22.0, the validity and reliability of the measurement tool were verified through confirmatory factor analysis and reliability analysis. And the hypothesis was verified through hierarchical regression analysis.
[Findings] As a result of testing the hypothesis, information sharing, time pressure, goal setting, and relative dependence, which are negotiation conditions, all had a significant positive (＋) effect on the negotiation performance. In addition, as a result of analyzing the effect of negotiation situation－strategic suitability, information sharing－trusted cooperation, and goal setting－trusted cooperation suitability had a significant positive (＋) effect on negotiation performance. However, information sharing－firm competition, relative It was found that dependency－communal obedience fitness had a significant negative (－) effect.
[Implications] This study provides insight into the selection of a negotiation strategy in negotiation－related research by verifying the effect of negotiation situation－strategic suitability on negotiation performance based on the strategic situation theory in negotiation for corporate rehabilitation. It is significant in that it expanded the, In addition, it is meaningful in that it provides important information for negotiating participants to select an effective negotiation strategy by empirically verifying the negotiation strategy to be pursued and the negotiation strategy to be avoided according to the negotiation situation in practice.

#기업회생 #협상상황 #협상전략 #전략적 상황 이론 #협상 상황-전략 적합성 #Corporate reorganization #negotiation situation #negotiation strategy #strategic situation theory #negotiation situation-optimal suitability

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