Overcoming emotional exhaustion in a sales setting

Lucy M. Matthews; Diane R. Edmondson

doi:10.1080/21639159.2020.1766989

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자료유형: 학술저널

저자정보: Lucy M. Matthews (Middle Tennessee State University) Diane R. Edmondson (Middle Tennessee State University)

저널정보: 한국마케팅과학회 Journal of Global Scholars of Marketing Science(마케팅과학연구) Journal of Global Scholars of Marketing Science(마케팅과학연구) 제30권 제3호

발행연도: 2020.6

수록면: 229 - 239 (11page)

DOI: 10.1080/21639159.2020.1766989

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The purpose of this paper is to investigate how sales organizations can become sustainable by reducing or mitigating emotional exhaustion in their sales employees. Specifically, this paper examines how organizational support, sales creativity, grit and emotional engagement impact emotional exhaustion. A sample of 361 business-to-business sales employees across a variety of organizations and industries were included in the study. Results indicated that perceived organizational support and emotional engagement negatively influenced emotional exhaustion. Although grit and sales creativity did not directly impact emotional exhaustion, both positively impacted emotional engagement. For sales organizations, these findings have important applications. First, employers need to hire employees that exhibit high levels of grit and sales creativity. Second, organizations need to provide a supportive and creative environment in order to minimize the impact of emotional exhaustion for their sales employees.

#Emotional exhaustion #grit #sales creativity #emotional engagement #organizational support

참고문헌 (38)

참고문헌 신청

Teresa M. Amabile / 1983 / The social psychology of creativity: A componential conceptualization. / Journal of Personality and Social Psychology 45(2):357~376

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Arnold B. Bakker / 2007 / The Job Demands‐Resources model: state of the art / Journal of Managerial Psychology 22(3):309~328

Arnold B. Bakker / 2007 / Job resources boost work engagement, particularly when job demands are high. / Journal of Educational Psychology 99(2):274~284

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이 논문의 저자 정보

Matthews Lucy M.

소속기관 Jones College of Business Middle Tennessee State University Murfreesboro TN USA

주요연구분야 사회과학 > 경영학

논문수 4 이용수 7

Edmondson Diane R.

소속기관 Jones College of Business Middle Tennessee State University Murfreesboro TN USA

주요연구분야 사회과학 > 경영학

논문수 4 이용수 7

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