A Study on Model Establishment of Korean Future Commerce Negotiation Pattern for Cross-Cultural Environment Exchange of American-Chinese Youths

Je Hong Lee

doi:10.20462/TeBS.2018.12.19.6.245

A Study on Model Establishment of Korean Future Commerce Negotiation Pattern for Cross-Cultural Environment Exchange of American-Chinese Youths

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미국, 중국 청년들의 이문화 환경 변화에 따른 한국의 미래 통상협상패턴 모델 수립에 관한 연구

Type: Academic journal

Author: Je Hong Lee (조선대학교)

Journal: Global e-Business Association The e-Business Studies Vol.19 No.6 KCI Accredited Journals

Published: 2018.12

Pages: 245 - 295 (51page)

DOI: 10.20462/TeBS.2018.12.19.6.245

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A Study on Model Establishment of Korean Future Commerce Negotiation Pattern for Cross-Cultural Environment Exchange of American-Chinese Youths

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Cross-cultural has become an important factor in national negotiations and in the international business activities of companies. In particular, the United States and China, which are recognized as central countries in various fields such as politics, economy, society, culture and diplomacy, are representative countries of intercultural studies representing the East and the West. Russia, and Canada, it is the third and fourth largest cross-cultural country in the world. The United States and China, which form Cross-cultural and multinational cultures, are the best countries to study cross-cultural studies, and are the country that is the best country to conduct negotiations because it is the nation that is leading the world negotiations. In order to maximize the quality of the research, the questionnaire was prepared by manipulating variables such as Cross-cultural value orientation and cross -cultural ability of Americans and Chinese.
In order to carry out this study, Kluckhohn, F. and Strodbeck, FL (1961), G. Hofstede (1980), ET Hall (1976), Lee Je-Hong (2018, e-business Studies), Language and time of scholars such as Lee Je-Hong (2017, Journal of International Trade and Commerce) and Lee Je-Hong (2018, Korea International Commerce Review), and non-verbal communication cultural value types of space concepts. The value of the preceding research, which is considered as time factor, behavior value, communication value, organizational (group) value, authoritative value, objective fair value, uncertainty value, competitive value, enterprising value and tradition and custom value orientation, The United States and Chinese youths, and examine the effects of these factors on the types of negotiations -distributional and collective bargaining - and their impact on negotiation performance. The main objective of this study is to analyze the impacts of cross - cultural changes in these major countries on negotiations and implement Korea"s global business negotiation model.
The results of this study summarize the differences between Korea, the United States and China. In the previous studies, China shows a type of behavioral and positive cross-culturalism, even though it is a static country. It has a tendency to pursue the value of positive life pattern, competitive, enterprising, active, And the tendency to try to get it shows the trend of changing culture. As a result of the intercultural exchange in the previous studies and the intercultural trends in the present study, the Korean young man is a transcendental cross - cultural figure made up of orders under the hierarchical relationship. In this study, And has a communication value orientation that changes with the tendency. On the other hand, the authoritative value-orientated cross-culturalism is an authoritative and privileged consciousness, and has a Cross-cultural society that emphasizes the hierarchical relationship and social status.
The United States has a cross-culturalism centering on individualism, realism, and the family. The results of this study have very low cultural value and are changing into a tradition and custom-oriented cross-cultural trend. Therefore, Korea and the United States have the same effect on the negotiation outcome while the “distributive negotiation” has no effect on the negotiation outcome. This tends to pursue WIN-WIN negotiation through coordination with the other party rather than negotiating a competitive, struggle-winning ROK-US relationship. On the other hand, in recent years, China has shown a tendency to be struggling and militant, not to lose the bargaining power, and on the other hand, it has been negotiating the bidirectional pursuit that pursues mutual benefits through distributive negotiation.

국가 협상이나 기업의 국제비즈니스 활동에서 이문화는 중요한 요소로 자리잡고 있다. 특히, 정치, 경제, 사회, 문화, 외교 등 각 분야에서 중심국가로 인지되고 있는 미국과 중국은 동서양을 대표하는 이문화 연구의 대표적인 국가이며, 또한 미국과 중국은 국토 면적으로만 국토 크기로 볼 때 러시아, 캐나다에 이어 세계에서 세 번째와 네번째로 큰 이문화의 대표적인 나라이다. 다문화, 다국적 문화를 형성하고 있는 미국과 중국은 이문화를 연구하는데 최적의 국가이며, 최대의 강국으로서 세계 협상을 주도적으로 이행하는 국가기 때문에 협상사례를 연구하기 적합한 국가이다. 이와 같은 최적의 연구환경을 가지고 있기 때문에 연구의 질을 최대한 높이기 위해 미국인과 중국인이 가지는 이문화 가치지향성과 이문화 능력 등의 변수를 조작하여 설문지를 작성하였다.
본 연구를 실행하기 위해 Kluckhohn, F. and Strodbeck, F. L.(1961), G. Hofstede(1980), E. T. Hall(1976), 이제홍(2018, e-비즈니즈연구), 이제홍(2018, 통상정보연구), 이제홍(2017, 무역연구), 이제홍(2018, 국제상학) 등의 학자들의 언어와 시간, 공간개념의 비언어커뮤니케이션 문화가치유형 등의 요인을 검토, 추출 추출하여 연구결과를 검증하는데 사용하였다. 고려한 선행연구 요인인 시간가치, 행동가치, 커뮤니케이션 가치, 조직(집단) 가치, 권위적 가치, 객관적 공정 가치, 불확실성 가치, 경쟁가치, 진취(적극)적 가치 그리고 전통과 관습가치 지향성 이문화를 요인이 한국, 미국 그리고 중국 청년들의 문화적 인식차이를 검증하고, 이들 요인이 협상의 유형인 분배적 협상과 결합적 협상에 미치는 영향을 검증함과 아울러 협상성과에 미치는 영향을 분석하고자 한다. 이들 주요국의 이문화 변화추이가 협상에 미치는 영향을 분석하여 한국의 글로벌 비즈니스 협상모델을 구현하는데 연구의 주요 목적이 있다.
본 연구 결과는 한국, 미국, 중국 간의 이문화 차이를 요약하고자 한다. 중국은 선행연구에서 보면 정적인 국가임에도 행동적, 적극적 이문화의 유형을 보이고 있으며, 경쟁적이며 진취적, 적극적이며, 긍정적 생활패턴의 가치를 추구하는 경향을 가지고 있으며, 아울러 업무중심으로 대화하여, 성과를 얻기 위해 노력하는 경향으로 이문화가 변화해가는 추이를 보이고 있다. 한국 청년이 가지고 있는 선행연구 상의 이문화와 본 연구에서 나타난 이문화 추이를 보면, 한국 청년은 상하관계 속에 명령에 의해 이루어지는 단선적 형태의 이문화인에 본 연구에서는 상대방과 대화시에 여유롭고 열린 마음으로 대화하는 경향으로 바뀌는 커뮤니케이션 가치지향성을 지니고 있다. 그러나 한편 권위적 가치지향성 이문화는 권위적이며 특권의식에 관한 내용으로 상하관계와 사회적 신분을 중시하는 사회의 이문화 가지고 있다. 미국은 기존의 개인주의와 현실주의 그리고 가정을 중심을 이루어지는 이문화를 가지고 있는데, 본 연구 결과에서는 매우 낮은 이문화 가치를 가지고 있으며, 전통과 관습지향적 이문화 추이로 변화하고 있다. 따라서 협상시에는 한국과 미국은 동일하게 ‘분배적 협상 “에 대해서는 협상성과에 영향을 미치지 않은 반면, 결합적 협상에는 유의한 영향을 미치고 있다. 이는 한국과 미국은 경쟁적, 투쟁적 쟁취하는 협상보다는 상대방과의 조율을 통한 WIN-WIN 협상을 추구하는 경향이 있다. 반면, 최근에 중국은 투쟁적이면서 전투적이며, 협상성과를 얻기 위해 손해를 보지 않는 경향을 보이고 있으며, 아울러 반면으로 분배적 협상을 통해 상호이익을 추구하는 양방향성 추구형 협상을 하고 있는 것으로 볼 수 있다.

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ABSTRACT
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이문화와 협상의 이론적 연구
Ⅲ. 가설설정 및 연구설계
Ⅳ. 연구분석 및 협상모형 수립
Ⅴ. 결론 및 시사점
참고문헌
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