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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
김새롬 (세종대학교) 이동일 (세종대학교)
저널정보
한국심리학회 한국심리학회지: 소비자·광고 한국심리학회지: 소비자·광고 제23권 제4호
발행연도
2022.11
수록면
369 - 395 (27page)

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본 연구는 SNS상에서 나타나는 상향비교 성향과 자기표현 성향, 그리고 CRM 광고 속 수혜자 표정이 CRM제품 구매의도에 미치는 영향을 살펴보았다. 본 연구의 실증을 위하여 2(상향비교 성향: 높음 vs. 낮음) × 2(자기표현 성향: 높음 vs. 낮음) × 2(수혜자 표정: 행복/슬픔)의 실험설계를 구성하였다. 실험 결과, CRM제품 구매의도에 대한 이원상호작용 효과와 삼원상호작용 효과가 유의하였다. 구체적으로 상향비교 성향이 높은 조건에서 자기표현 성향이 높은 경우 수혜자 표정이 슬플 때보다 행복할 때 CRM제품 구매의도가 더 높았으며, 자기표현 성향이 낮은 경우 수혜자 표정이 행복할 때보다 슬플 때 CRM 제품 구매의도가 더 높은 것으로 나타났다. 상향 비교 성향이 낮은 조건에서는 자기표현 성향과 수혜자 표정의 상호작용 효과가 유의하지 않았다. 연구 결과는 친사회적 행동의 일환인 CRM이 SNS 이용으로 유발된 부정적 정서(예: 열등감, 우울) 문제를 해결하는 데에 도움을 줄 수 있을 것임을 시사한다. 이에 따라 본 연구는 SNS 이용자의 성향과 수혜자의 표정을 활용하여 CRM 광고를 집행하는 기업에게 소비자의 구매의도를 높일 수 있는 전략을 제시하였다는 점에서 의의가 있다. 이상의 연구 결과를 바탕으로 본 연구의 이론적 및 실무적 시사점과 향후 연구 방향을 논의하였다.
#상향비교 #자기표현 #CRM #수혜자 표정 #친사회적 행동 #SNS #upward comparison #self expression #CRM #facial expression #prosocial behavior #SNS

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