비영리조직 고액모금 담당자의 성공 및 실패 경험 - 개인과 조직 및 전략요인을 중심으로 -

강철희; 김미옥; 연보라

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자료유형: 학술저널

저자정보: 강철희 (연세대학교) 김미옥 (전북대학교) 연보라 (밀알복지재단)

저널정보: 한국사회복지행정학회 한국사회복지행정학 한국사회복지행정학 제26권 제4호 (통권 제85호)

발행연도: 2024.11

수록면: 143 - 182 (40page)

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개인 대상 고액모금에 대한 비영리조직의 관심이 확대되고 있다. 이 연구는 고액모금 업무를 담당하는 모금가의 경험을 질적 연구방법을 활용해 분석하면서 개인 대상 고액모금 성공과 실패의 특성을 탐색하였다. 이를 위해 유의 표집방법과 눈덩이 표집방법으로 사용하여 9명의 연구 참여자를 모집하였고 개별 질적 조사 및 심층 인터뷰를 수행하였다. 분석결과, 고액모금 성공경험에서 개인요인과 조직요인 및 전략 등에 속한 요소들이 중요한 것으로 확인되었다. 모금가 개인요인에서 명확한 모금명분의 사용과 진정성, 강한 집념과 끈기, 지속적인 학습을 통한 모금역량 강화가 영향력을 갖는 것으로 파악되었다. 모금가가 속한 조직의 요인에서는 모금기관의 사회적 명망과 공신력, 조직리더의 고액모금 이해도, 조직리더의 고액기부 요청에의 관여, 고액모금 전담조직과 팀협력, 조직의 모금지원체계가 영향력을 갖는 것으로 파악되었다. 또한 고액모금 성공과 관련해서 전략적인 접근이 중요한 것으로 나타났다. 연구 참여자들은 고액모금 성공을 위해 기부자 맞춤형 전략, 관계관리 전략, 기부자 정보관리 및 파트너쉽 강화 전략, 기부자 예우와 인정 전략을 적절하게 사용하고 있었다. 한편 실패와 관련해서는 모금가 개인요인에서 성과욕심과 모금가의 완결성 결여, 기부관련 법에 대한 전문지식 부족 등이 영향을 미치는 것으로 나타났다. 모금가가 속한 조직의 요인에서는 조직리더의 고액모금 이해도 부족, 조직의 기부금 수용 체계의 부재, 낮은 기관 평판과 관리역량 등이 실패에 영향력을 갖는 것으로 파악되었다. 전략적 차원에서 실패에 기여하는 것은 모금기관 중심의 전통적 방법 사용, 얕은 관계에 기초한 성급한 설득 노력 등인 것으로 파악되었다. 본 연구는 고액모금의 성공과 실패에 기여하는 요인 및 요소들에 대한 이해를 확장시켜, 비영리조직의 고액 모금 역량강화를 위한 실천적 방향 및 학술적 함의를 제시한다.

This study explores the characteristics of success and failure in major gift fundraising by analyzing the experiences of fundraisers responsible for major gifts using qualitative research methods. Nine participants were finally selected, using purposive and snowball sampling methods, and individual qualitative surveys and in-depth interviews were conducted. The analysis revealed respective elements of personal, organizational, and strategic factor in successful major gift fundraising experiences. Elements of personal factor included the use of clear fundraising propositions and sincerity, strong determination and perseverance, and strengthening fundraising capabilities through continuous learning. Elements of oganizational factor included the social reputation and credibility of the fundraising organization, organizational leaders’ understanding of major gift fundraising, leaders’ involvement in major gift solicitation, dedicated major gift teams and teamwork, and organizational fundraising support systems. Strategic approaches were also found to be important for major gift fundraising success. Participants appropriately used donor-tailored approach, relationship management, donor information management and partnership strengthening approach, and donor recognition approach to succeed in major gift fundraising. Regarding failures, elements of personal factor such as excessive desire for achievement, lack of fundraiser integrity, and insufficient expertise in donation-related laws were found to have a negative impact. Elements of organizational factor included leaders’ lack of understanding of major gift fundraising, absence of gift acceptance systems, and low organizational reputation and management capabilities. Strategic approaches contributing to failure included using traditional organization-centric approach and hasty persuasion effort based on shallow relationship. This study deepends and broadens the understanding of factors and elements contributing to the success and failure of major gift fundraising, providing practical directions and academic implications for strengthening nonprofit organizations’ major gift fundraising capabilities.

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