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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
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저널정보
한국마케팅학회 마케팅연구 마케팅연구 제14권 제4호
발행연도
1999.12
수록면
23 - 51 (29page)

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경쟁사가 보상판매를 실시할 경우 당신은 어떻게 대응할 것인가? 효과적인 보상판매의 경쟁전략을 도출하기 위하여 본 연구는 보상판매의 경쟁전략 도출 모형을 수평적 차별화 모형의 하나인 Location Model로 분석하였다. Location Model에서 각 경쟁전략 대안별 소비자의 잉여의 크기를 비교함으로써 기업은 보상판매를 이용한 인위적 교환비용(artificial switching cost)을 창출하거나 상쇄시킴으로써 전략적 경쟁우위를 창출할 수 있음을 보였다. 규범적 모델의 연구 결과는 선도기업은 자사형 보상판매를 실시하고, 이에 대해서 후발기업은 타사포함형 보상판매가 효과적인 대응전략임을 도출하였다. 실증연구로서 이동통신 단말기시장을 대상으로 보상판매 경쟁전략의 시뮬레이션을 실시하였다. 실증연구결과 Nash 균형전략은 Location Model 결과와 같음을 보였으며, 보상판매는 `죄수의 딜레마`에 빠지지 않는 유용한 마케팅전략임을 밝혀내었다.

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