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The main objective of this research is to investigate whether the RFM (recency-frequency-monetary value) information of a customer’s redemption behavior of loyalty points can improve the prediction of future value of the customer. The conventional measurement of customer value has been primarily based on purchase transactions behavior although a customer’s future behavior can be also influenced by other interactions between the customer and the firm such as redemption of rewards in a loyalty program. We theorize why a customer’s redemption behavior can influence her future purchases and thereby the customer’s total value based on operant learning theory, goal gradient hypothesis, and lock-in effect. Using a dataset from a major book store in Korea spanning three years between 2008 and 2010, we analyze both purchase transactions and redemption records of over 10,000 customers. The results show that the redemption-based RFM information does improve the prediction accuracy of the customer’s future purchases. Based on this result, we also propose an improved estimate of customer lifetime value (CLV) by combining purchase transactions and loyalty points redemption data. Managerial implications will be also discussed for firms managing loyalty programs to maximize the total value customers.
목차
Abstract
1. 서론
2. 문헌 연구
2. LP와 미래 소비행동 간 관계에 관한 이론적 고찰
3. 연구 방법
4. 실증분석 결과
5. 결론
참고문헌
참고문헌 (45)
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1. [학술지(정기간행물)] - 김지윤 / 2013 / 소비자의 포인트 적립 및 소진행동에 대한 재조명 :사용수준(Usage Level)의 조절 효과를 중심으로 / 한국경영과학회지 38 (1) : 183 ~ 199
2. [학술지(정기간행물)] - 김지윤 / 2012 / 로열티 프로그램에 있어서 소비자의 포인트 적립 노력수준이 소진 행동에 미치는 영향 / 마케팅연구 27 (1) : 85 ~ 106
3. [학술지(정기간행물)] - 김현교 / 2014 / 소비자 키워드광고 탐색패턴에 나타난 촉진지향성이 온라인 여행상품 구매확률에 미치는 영향 / 한국경영과학회지 39 (1) : 29 ~ 48
4. [학술지(정기간행물)] - 송태호 / 2009 / 고객 자산과 기업 수익성 간의 관계 / 마케팅연구 24 (4) : 35 ~ 65
5. [학술지(정기간행물)] - 안주영 / 2014 / 소비자의 할인추구성향, 가격지식, 브랜드충성도가내적준거가격 및 준거할인의 지각에 미치는 영향-할인구매경험의 매개효과를 중심으로- / 관광학연구 38 (3) : 143 ~ 165
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5. [학술지(정기간행물)] - 안주영 / 2014 / 소비자의 할인추구성향, 가격지식, 브랜드충성도가내적준거가격 및 준거할인의 지각에 미치는 영향-할인구매경험의 매개효과를 중심으로- / 관광학연구 38 (3) : 143 ~ 165
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