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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
저널정보
한국소비문화학회 소비문화연구 소비문화연구 제11권 제3호
발행연도
2008.1
수록면
1 - 22 (22page)

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변화하는 시장 환경에 효율적으로 대처하고 다양한 고객욕구에 부응하기 위한 방안으로 많은 기업들이 관계마케팅에 주력하고 있으며, 그 대상도 모든 재화 및 서비스 영역으로 차츰 확산되고 있다. 그러나 대부분의 관계마케팅에 대한 연구는 서비스와 소비재에 대한 연구가 주류를 이루고 있다. 본 연구에서는 소비자의 관여도가 높은 승용차판매업의 관계마케팅의 필요성을 이론적으로 제기함과 동시에 효과적인 관계마케팅요인을 확인하여 관련 분야의 관계마케팅 도입의 효율성을 제고하고자 한다. 특히 본 연구에 활용된 관계마케팅 요인은 선행연구 및 문헌을 통해 개발한 후 승용차 마케팅의 실무자를 대상으로 파일럿조사 과정을 거친 문항들을 설문으로 사용하였기 때문에 연구결과의 이론적 및 실무적 타당성을 높인 것으로 볼 수 있다. 검증결과 고관여 제품에 대한 주요 관계마케팅 요인으로 판매원전문성, 브랜드이미지, 고객화가 확인되었으며 그러한 관계마케팅요인들이 고객의 신뢰에, 신뢰는 만족에, 만족은 재구매의도에 긍정적인 영향을 미치는 인과관계를 규명하였다. 특히, 고객특성요인(과거구매경험, 기회주의성향, 소득수준)의 조절효과 분석은 관계마케팅 요인간의 인과관계 규명을 위한 새로운 토대를 마련하였다. 이와 같은 연구결과는 최근 관계마케팅의 중요성이 더욱 강조되고 있는 승용차 판매 부문의 추세를 고려한다면 실무차원의 시의성은 더 높아질 것이며, 기업의 성공적인 마케팅 전략수립과 매출증대에 기여하게 될 것이다.
#판매원전문성 #브랜드이미지 #고객화 #기회주의성향 #관계품질 #재구매의도 #salesperson's expertise #brand image #customization #opportunism #relationship quality #repurchase intentions

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Anderson, E. / 1993 / The Antecedents and Consequences of Customer Satisfaction for Firms / Marketing Science 12 : 125 ~ 143 google schola Anderson, E. W. / 1994 / The Antecedents and Consequences of Customer Satisfaction for Firms / Marketing Science 13 : 125 ~ 143 google schola Anderson, J. C. / 1990 / A Model of Distributor Firm and Manufacturer Firm working Partnership / Journal of Marketing 54 : 42 ~ 58 google schola Bearden, W. O. / 1983 / Selected Determinants of Consumer Satisfaction and Complaint Reports / Journal of Marketing Research 20 : 21 ~ 38 google schola Beatty, S. E. / 1997 / Customersales Associate Retail Relationships / Journal of Retailing 72 : 223 ~ 247 google schola

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