고객세분화에서 TRFM을 반영한 고객생애가치모형의 개발

이윤성; 김규곤; 강창완

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자료유형: 학술저널

저자정보: 이윤성 김규곤 강창완

저널정보: 한국자료분석학회 Journal of The Korean Data Analysis Society Journal of The Korean Data Analysis Society 제12권 제6호

발행연도: 2010.1

수록면: 3,271 - 3,282 (12page)

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고객관계관리는 백화점, 대형마트, 홈쇼핑 등의 유통업태와 취급 상품과 거래 고객에 따라 다양한 형태로 발전해왔으나 업태간 경계가 모호해지는 추세에 있다. 특히 대형마트에서는 고객의 구매력이 커지고 제품 선택의 폭이 다양해져, 고객의 개성에 맞는 상품과 서비스를 제공하지 못하면 휴면고객이 될 가능성이 크기 때문에 성공적인 고객관계관리를 수행하기 위해서는 고객의 등급화가 이루어져야 한다. 등급에 의하여 분류된 고객들에 대해서는 등급별로 차별화된 마케팅 전략이 적용되어야 하며, 이를 통해 기업들은 경쟁우위를 확보할 수 있다. 본 연구에서는 고객 등급화를 위하여 TRFM 모형을 반영한 고객생애가치모형을 사용하였으며 대형마트의 고객관계관리 전략수립에 기초가 되는 고객세분화 방법에 대해 다루고 있다. 연구결과 TRFM 모형에서의 RFM보다 TRF를 적용한 고객생애가치모형을 사용함으로써 더 나은 고객세분화를 이룰 수 있었다.

#고객생애가치 #고객관계관리 #RFM #TRF #Customer lifetime value #Customer relationship management #RFM #TRF

참고문헌 (16)

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Berger, P. D. / 1998 / Customer Lifetime Value: Marketing Models and Applications / Journal of Interactive Marketing 12 : 17 ~ 30

Blattberg, R. C. / 2002 / Manage Marketing by the Customer Equity Test / Harvard Business School Press

Myer, R. / 1989 / Suppliers-Manage Your Customers / Harvard Business School Press

Peppers, D. / 1997 / Enterprise One to One: Tools for Competing in the Interactive Age / Doubleday

Reichheld, P. F. / 1999 / The Loyalty Effect: The Hidden Force Behind Growth, Profits, and Lasting Value / 세종서적

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김규곤

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