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The purpose of this study was to determine the effects of influence strategies used by distributors on the trust and long-term orientation of manufacturing firms in Korea, United States and Japan. Many existing studies on influence strategies of manufacturing firms have focused on a single marketing channel, and so uniformly applying their findings to specific countries may not be applicable. Therefore, this study sought to demonstrate effectiveness in Korean, American and Japanese manufacturing firms. The proposed model was proven by the structural equation model using data gathered from 105 manufacturing firms in Korea, 103 in the U.S., and 89 in Japan. This study is consistent with the latest trend of academic investigations into influence strategies and has practical applications in terms of which influence strategies should be adopted.
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Anderson, E. / 1989 / Determ inants of Continuity in Conventional Industrial Channel Dyads / Marketing Science 8 (Fall) : 310 ~ 323
Anderson, J. C / 1990 / A Model of Distribution Firm and Manufacturing Firm Working Partnership / Journal of Marketing 54 (1) : 42 ~ 58
Bhatanagar, D. / 1993 / Evaluation of Managerial Influence Tactics : A Study of India Bank Managers / Journal of Marketing Psychology 8 : 3 ~ 9
Brown, J. R. / 1983 / Conflict and Power-Dependence Relations in Retailer-Supplier Channels / Journal of Retailing 59 (4) : 363 ~ 392
Chang, Hae-Ching / 2008 / Interfirm Influence Strategies and Their Impact on Developing Buyer-Seller Relationship / International Journal of Commerce and Management 18 (1) :
Anderson, J. C / 1990 / A Model of Distribution Firm and Manufacturing Firm Working Partnership / Journal of Marketing 54 (1) : 42 ~ 58
Bhatanagar, D. / 1993 / Evaluation of Managerial Influence Tactics : A Study of India Bank Managers / Journal of Marketing Psychology 8 : 3 ~ 9
Brown, J. R. / 1983 / Conflict and Power-Dependence Relations in Retailer-Supplier Channels / Journal of Retailing 59 (4) : 363 ~ 392
Chang, Hae-Ching / 2008 / Interfirm Influence Strategies and Their Impact on Developing Buyer-Seller Relationship / International Journal of Commerce and Management 18 (1) :
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