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Purpose: This research aims to analyze the influence of relational penetration capability on salesperson performance and the influence of customer orientation, customer knowledge accessibility, and salesperson-customer relationship quality on the relational penetration capability of the insurance service industry in Central Java. Research design, data, and methodology: This explanatory research involved 211 respondents. Path analysis was used to analyze the primary data obtained. Results: The customer orientation positively influences relational penetration capability and customer knowledge accessibility which can improve salesperson performance. The salesperson-customer relationship quality shows a positive impact on the salesperson?s relational penetration capability, salesperson performance, and relational penetration capability which will lead to an improved salesperson-customer relationship. Higher knowledge levels of customer necessity have important implications for a salesperson?s capability of finding potential customers and of fulfilling customers? requirements through careful analysis of necessity. Conclusions: The salespeople should be capable of building and maintaining a good relationship with their customers as an indication that salespeople of Insurance Service Company Distribution in Central Java have good performance.
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참고문헌 (59)
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Adhilla, F. / 2015 / Salesperson Role Model in Creating Customer Loyalty at Department Store / International Journal of Business and Management Invention 4(3):44~50
Aghamirian, B. / 2015 / Customer Knowledge Management Application In Gaining Organization‟s Competitive Advantage In Electronic Commerce / Journal of Theoretical and Applied Electronic Commerce Research 10(1):63~78
Ahmad, B. / 2020 / Key Drivers of Salesperson Performance: The Role of Sales Antecedents and Moderating Effect of Customer Directed Extra Role Behavior / Asian Journal of Economics, Business and Accounting 15(1):22~34
Ahmad, Z. / 2014 / The Impact of Customer Relationship Management on Customer Satisfaction in the Banking Industry –A Case of Jordan / European Journal of Business and ManagementOnline) 6(32):2222~2839
An, Z. / 2017 / Customer Knowledge Management(CKM)As A Predictor of Innovation Capability with the Moderating Role of Organizational Structure : A Study of the Banking Sector of Pakistan / Arabian Journal of Business and Management Review 7(3):2~8
Aghamirian, B. / 2015 / Customer Knowledge Management Application In Gaining Organization‟s Competitive Advantage In Electronic Commerce / Journal of Theoretical and Applied Electronic Commerce Research 10(1):63~78
Ahmad, B. / 2020 / Key Drivers of Salesperson Performance: The Role of Sales Antecedents and Moderating Effect of Customer Directed Extra Role Behavior / Asian Journal of Economics, Business and Accounting 15(1):22~34
Ahmad, Z. / 2014 / The Impact of Customer Relationship Management on Customer Satisfaction in the Banking Industry –A Case of Jordan / European Journal of Business and ManagementOnline) 6(32):2222~2839
An, Z. / 2017 / Customer Knowledge Management(CKM)As A Predictor of Innovation Capability with the Moderating Role of Organizational Structure : A Study of the Banking Sector of Pakistan / Arabian Journal of Business and Management Review 7(3):2~8
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