유통경로 구성원 간 고객지향적 영역초월행동의 선행변수에 관한 연구

김상덕

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자료유형: 학술저널

저자정보: 김상덕

저널정보: 한국경영학회 경영학연구 경영학연구 제37권 제4호

발행연도: 2008.8

수록면: 1,075 - 1,096 (22page)

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이 논문의 연구 히스토리 (5)

2008

유통경로 구성원 간 고객지향적 영역초월행동의 선행변수에 관한 연구

김상덕 경영학연구 2008.08 학술저널

유통경로 구성원 간 고객지향적 영역초월행동의 선행변수에 관한 연구 : 準종단적 분석

김상덕 한국유통학회 학술대회 발표논문집 2008.02 학술대회자료

2007

유통경로 내 조직간 영역초월행동에 관한 연구

김상덕 한국경영학회 융합학술대회 2007.08 학술대회자료

유통경로 내 조직간 영역초월행동에 관한 연구

김상덕 한국유통학회 학술대회 발표논문집 2007.08 학술대회자료

유통경로 내 구매자와 판매자간 영역초월 행동에 관한 연구

김상덕 상품학연구 2007.01 학술저널

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조직행동 분야에서 주로 다루어져 왔던 영역초월행동이 최근 고객지향적 영역초월행동의 형태로 마케팅 분야에서 관심을 받고 있다. 하지만 영역초월행동에 관한 대부분의 연구들이 서비스 산업의 종업원들을 대상으로 하여 연구되었고, 정작 발생할 가능성이 매우 높은 조직, 특히 구성원 간 유기적인 관계로 형성된 유통경로에 대해서는 아직 연구가 부족한 상태라 할 수 있다. 이러한 문제를 해결하기 위해 본 연구는 조직 간 관계를 설명해주는 기존의 네가지 관점, 즉, 신뢰-결속 관점, 의존성 관점, 거래비용이론 관점, 관계규범 관점에서 유통경로 구성원 간 영역초월행동의 선행변수들을 실증하고 있다. 본 연구는 실증 분석을 위해 국내 유통산업의 기업형 경로구조, 계약향 경로구조, 전통형 경로구조의 소매점 사장 또는 매니저를 대상으로 총 320부의 설문지를 수거하였으며, 구조방정식 모형분석을 이용행 자료를 분석하였다. 자료분석 결과, 유통경로의 구매자-판매자 간 관계에서 구매자의 신뢰, 결속은 구매자의 외부대표, 내부영향, 서비스수행 등의 영역초월행동을 강화시켰고, 의존성, 거래특유투자, 관계규범은 부분적으로 강화하였으며, 기회주의는 약화시켰다.

Recently, scholars of marketing channels are interested in customer oriented boundary spanning behaviors which mainly have been dealt in field of organizational behaviors. Boundary spanning is the activity by which individuals within organizations bridge external needs and provide information for internal users. In the context of this study. the author is interested in customer oriented boundary spanning behaviors(COBSB). COBSB are likely to be considered relatively more role-prescribed and those that are likely to be considered relatively more extra roles. such as. external representations. being vocal advocates to outsiders of the organization's image. goods. and services. internal influence. taking individual initiative in communications to the firm and co-workers. and oneself. and service delivery. serving customers in a conscientious. responsive. flexible. and courteous manner. However. previous empirical researches mainly have dealt with COBSB in the context of service industry focusing on the behaviors of frontline service employees. Few researches have interested in COBSB between distribution channel members, which makes scholars focus on service employee related antecedents of COBSB, such as, role stress and fairness perception. The lack of studies dealing with COBSB between distribution channel members make it difficult to understand the link between COBSB and a lot of interorganizational variables. such as. trust, commitment. dependence. transaction specific investment. opportunism, and relational norms. Hence this study try to deal with COBSB in the context of distribution channels and to test of a interorganizational model of antecedents. In short. the author proposes and tests the links between COBSB and six interorganizational constructs derived from four theoretical perspectives: (1) commitment-trust. (2) dependence. (3) transaction cost economics. and (4) relational norms. Each perspective specifies a different set and distinct causal ordering of focal constructs as the most critical for understanding interorganizational behaviors. For the purpose of empirical testing. the research was asked to professional research organization. By requesting H company which is having the most panels in distribution industry. 320 copies of questionnaires were collected during two months from December. 2007. The respondents were composed of three categories of retailers: (1) 100 of corporate retailers (sales agencies), (2) 120 of contractual retailers (franchisees), and (3) 100 of conventional retailers in Seoul. They were asked to respond to the survey via face-to-face interview conducted by a professional research company and were restricted to direct dealing authorities and manager with at least three months of dealing experience with suppliers. Data were collected through a key informant technique. The use of key informants in evaluating firm activities is consistent with prior study should not threaten measurement validity. The statistical characteristics of these 320 respondents came to the conclusion that were adequate for analysis. The analysis using path analysis indicated that trust. commitment of buyers had positive effects on COBSB. And Opportunism of suppliers had contrary effects on them. However. dependence. relational norms. and transaction specific investment affected them partially.

#commitment #customer oriented boundary spanning behaviors #dependence #opportunism #relational norms #transaction specific investment #trust #거래비용 #관계규범 #신뢰-결속 #영역초월행동 #의존선

참고문헌 (49)

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김상덕 / 2007 / 유통경로 내 구매자와 판매자간 영역초월 행동에 관한 연구 / 상품학연구 25(3):35~52

김상덕 / 2007 / 프랜차이즈 본부의 운영전략이 가맹점의 정서적 결속,직무만족, 그리고 영역초월행동에 미치는 영향 / 마케팅연구 22(2):113~134

신봉화 / 2008 / 프랜차이즈 산업에서 관계규범이 결속에 미치는 영향에 있어서 공정성 차원의 매개효과에 관한 연구 / 유통연구 13(2):1~27

오상현 / 2008 / B2B e-마켓플레이스에서 신뢰의 선행요인과 몰입에 미치는 영향 / 유통연구 13(1):1~33

오세조 / 2004 / 저결속 구매자-판매자 관계에서 관계해지의 완화요인과 촉진요인 / 유통연구 9(3):21~47

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김상덕

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논문수 113 이용수 16,125

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