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인문사회과학기술융합학회 예술인문사회 융합 멀티미디어 논문지 예술인문사회 융합 멀티미디어 논문지 제8권 제7호
발행연도
2018.1
수록면
63 - 74 (12page)

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2018

B2B 소모성자재 거래에서 영업지향성이 관계품질에 미치는 영향
임경재 디지털경영학과 2018.01 학위논문
MRO공급업체의 B2B 서비스품질과 영업직원의 영업지향성이 관계품질에 미치는 영향: 라포의 매개효과
임경재 ,  류옥현 ,  양회창 예술인문사회 융합 멀티미디어 논문지 2018.01 학술저널

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본 연구에서는 B2B 산업재 거래에서 영업직원의 직접방문을 통한 영업에서 영업직원의 역할을 확인하고자 하였다. 이를 위해 MRO 산업재 공급기업에 대한 구매기업의 서비스품질 인식과 영업직원의 영업지향성이 구매기업과의 라포 형성에 어떤 영향을 미치는지, 그리고 형성된 라포가 관계품질에 미치는 영향을 확인하였다. 아울러 서비스품질과 관계 품질간, 그리고 영업직원의 영업지향성과 관계품질간에 라포가 어떤 역할을 하는지를 확인하고자 하였다. 이를 위해 A회사의 MRO 구매기업들을 대상으로 회수한 총 246부의 설문지를 활용하여 구조방정식 경로분석 및 3단계 매개회귀분석을 실시하였다. 분석결과 공급업체의 서비스품질은 영업직원과의 라포 형성에 통계적으로 유의한 영향이 없는 것으로 확인되었다. 그러나 영업직원의 영업지향성은 라포를 형성하는데 상당히 긍정적인 영향을 미치는 것으로 확인되었으며, 형성된 라포 또한 관계품질을 높이는데 중요한 역할을 하는 것으로 확인되었다. 본 연구의 결과는 영업직원들에 대한 교육훈련을 통해 고객에 맞는 영향지향성을 갖고 적극적인 관계마케팅을 실시할 수 있도록 하여야 하며, 서비스품질에서 경쟁기업보다 차별성을 획득하여야 함을 시사하였다.
#B2B #Service Quality #Sales Orientation #Relationship Quality #Rapport

목차

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참고문헌 (38)

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서승원 / 2008 / 서비스기업의 내부마케팅지향성, 시장지향성, 그리고 공급자와의 관계마케팅지향성이 사업성과에 미치는 영향 / 서비스경영학회지 9(4):1~34 dbpia http://www.economy21.co.kr/news/ google schola D. M. Lambert / 2000 / Industrial Marketing Management 29(1):65~83 google schola 윤만희 / 2008 / 기업간(B2B) 거래에서의 다차원몰입에 관한 연구: 신뢰와 의존성의 영향과 관계지속의도에 미치는 영향 / 경영학연구 37(5):1233~1262 dbpia 박주식 / 2015 / B2B 시장에서 공급자-구매자 관계성과의 영향요인에 관한 연구 : 감사의 매개효과 / 마케팅관리연구 20(3):155~179 dbpia

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